sábado, 1 de abril de 2006

Causa e Efeito

"Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito."

A frase acima é de Ralph Waldo Emerson . O texto, abaixo, de Aldo Novak.

Todas as suas ações, nos próximos minutos, causarão um efeito. O universo não funciona sem a existência de causas. Tudo o que acontece, acontece por um motivo, uma razão, uma causa. Todos os resultados são “causados”. Todos acontecem por que, em algum momento no passado, algo se moveu para que tais resultados ocorressem. Alguns bons, alguns neutros e outros ruins.Para todo e qualquer efeito há uma causa, mesmo quando não conseguimos descobrir qual seja essa causa. A conexão entre causa e efeito nem sempre é clara, porque alguns efeitos acontecem muito tempo depois da causa que lhe deu origem. Mas ela sempre existe.

Por isso, quando você abandona a crença em sorte e azar, começa a enxergar uma outra dimensão da realidade, totalmente baseada na existência de causa e efeito e no conceito de que existe uma relação, mesmo que oculta e indireta, entre aquilo que cada um de nós faz e aquilo que acontece com cada um de nós. Definir as coisas boas que ocorrem em sua vida como “sorte”, e as coisas ruins como “azar” é muito confortável e tira completamente sua responsabilidade sobre seu destino. Mas há um problema: é uma ilusão perigosa, pois impede que você crie tendências conscientes em sua vida.Ao acreditar que seu destino não está em suas mãos, e sim nas mãos da sorte, ou azar, você pode relaxar demais nas suas escolhas, fazendo as coisas na base do “deixa a vida rolar”, ou acreditando que “tudo vai dar certo”.
Não é assim que a mecânica das leis físicas do universo funcionam. Se você come mais calorias do que gasta, a ação de comer em excesso vai provocar um efeito em sua circunferência abdominal e reduzir seu tempo de vida. Se você faz exercícios adequados, sua saúde melhora, sua qualidade de vida aumenta e seu tempo por aqui também. Você quer o efeito de uma vida mais longa e melhor? Então, atue nas causas. Aceitar que causa e efeito são algo real não é confortável, porque coloca em suas mãos parte da responsabilidade de fazer escolhas conscientes, pensadas e baseadas em seus valores mais profundos, de longo prazo. Note que não me refiro às grandes decisões: se você bebe refrigerante, e não água, isso vai provocar um efeito em seu corpo, ao longo dos anos. Apenas você sabe como prefere estar, lá na frente. É importante deixar uma coisa bem clara: não estou dizendo que podemos controlar o futuro.
Não podemos. Na verdade, apenas os tolos acreditam que podem controlar a vida que ainda não chegou. Essa impossibilidade de controle do futuro acontece, ironicamente, porque o futuro nunca depende apenas da sua decisão, mas sim da conexão da sua decisão com a decisão de milhares de outras pessoas do planeta. E você não pode controlar as decisões (e indecisões) do resto da humanidade. Mas, embora você não possa controlar resultados, você pode controlar tendências. Isto é, pode tomar uma série de decisões integradas que, juntas, potencializam suas chances de obter os resultados desejados em sua vida. Resultados não são controláveis, mas tendências são.
Agora, o paradoxo: para controlar tendências, tente controlar os resultados.
Eu sei que o que estou dizendo parece o oposto que disse no início, mas essa é uma situação curiosa. Para controlar as tendências, você tem que agir como se controlasse os resultados (os quais, claro, você sabe que não controla); e, quando você tenta controlar os resultados, seu foco, seu trabalho e suas ações criam tendências, que podem realmente criar os resultados desejados embora, claro, isso não seja garantido. Apenas não acredite na sorte ou no azar. Entenda que para todos os resultados existe uma causa. Crie várias causas que levem a tendência a agir em seu favor. Aconteça o que acontecer, você terá grande chance de conseguir o que busca.
Como disse Ralph Waldo Emerson "Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito”.
Aldo Novak, autor do texto, é coach & conferencista

sábado, 25 de março de 2006

Cultura e Marketing

Por J. Roberto Whitaker Penteado

Um poeta português, Mário Sá Carneiro, em abril de 1916, suicidou-se num quarto de hotel. Tinha 26 anos e era amigo querido de Fernando Pessoa, a quem dedicou poemas e uma volumosa correspondência. Literatura e troca de afeto ocupam boa parte dessas cartas, mas o segundo assunto mais freqüente é dinheiro. Ou melhor, a falta de dinheiro. Essa correspondência, que ocupa 2 volumes, lembra outra editada pelo musicólogo Alfred Einstein, de outro artista morto aos 34 anos: Wolfgang Amadeus Mozart. O assunto dominante das suas cartas, principalmente as últimas, é também a falta de dinheiro, que o leva a apelos desesperados aos companheiros de loja maçônica para que lhe emprestem alguns ducados. O assunto é dominante, também, nas cartas de Vicent Van Gogh ao irmão Theo, que fingia ter vendido algumas telas, mas mandava ao artista dinheiro do próprio bolso.

Se pudessem desfrutar hoje, dos direitos de suas obras, Wolfgang moraria num castelo maior que o do bispo de Salzburg, Van Gogh teria a melhor mansão da Côte d¹Azur com uma mera fração do valor dos seus quadros e o próprio Sá Carneiro haveria de comprar uma bela quinta, perto de Sintra. A defasagem entre a criação artística e o seu reconhecimento pelo público é uma constante na história. O aumento da população e o desenvolvimento das comunicações trouxeram relativa prosperidade a uma ínfima parcela dos artistas contemporâneos. Mas a Arte ainda é - de todas as profissões - a de recompensa mais incerta. Poucos artistas podem viver de sua arte. Quem está disposto a dar meros 50 dólares por um quadro de um artista desconhecido? Ainda que a obra de arte consagrada seja um produto de consumo dos mais cobiçados, os meandros que percorre desde a criação até a chegada ao consumidor final, que pode ocorrer séculos mais tarde, tornam complicada a equação de sobrevivência do artista. Daí a importância da relação entre arte/cultura e mercado.

O que é cultura? Uma pesquisa feita por dois professores norte-americanos chegou a levantar 164 definições diferentes para cultura. A origem da palavra não ajuda. Em latim, "cultura" referia-se ao cultivo do solo. Há semelhanças e confusão entre as idéias aparentadas de cultura e de civilização e geram-se intrincadas polêmicas e mal-entendidos. Broa de milho é cultura? É cultura o jogo do bicho? Candomblé? E o esporte? É possível que a contribuição do especialista em marketing possa trazer benefícios à cultura, no campo da arte especificamente. Mas não existe uma "coisa" chamada marketing cultural. Pode haver, de um lado, o marketing de uma empresa ou instituição, que se utiliza de elementos culturais, como veículo de divulgação; e, de outro, o marketing praticado pelas entidades e instituições culturais para vender o seu produto ou o seu negócio cultural. Na primeira modalidade, uma empresa pode financiar uma parte ou todas as despesas de uma orquestra sinfônica e a divulgação desse patrocínio contribuirá para a melhoria de sua imagem como empresa-cidadã. No caso da orquestra sinfônica, a iniciativa da empresa seria recebida com simpatia pelos amantes de música clássica, que podem ser, eventualmente, consumidores dos produtos ou serviços oferecidos por ela. No segundo caso, um teatro poderá recorrer aos instrumentos estratégicos de marketing: seleção de uma peça atraente (produto), determinação de preços promocionalmente altos ou baixos (de acordo com o público-alvo), venda estimulada das entradas (distribuição) e anúncios através da mídia (comunicação), para atuar de forma lucrativa. Essa instituição cultural (com ou sem fins lucrativos) estaria praticando corretamente o seu próprio marketing.

A primeira dessas atividades encontra-se em alta. A segunda ainda é relativamente incipiente, mas está crescendo. E não só no Brasil, mas em todo o mundo, pois os Estados dispõem de verbas cada vez mais reduzidas para garantir a sobrevivência da cultura e das artes. São tendências promissoras que encerram oportunidades de negócios para uma variedade de empresas: industriais, comerciais, as empresas e instituições culturais, os veículos de comunicação e as agências de propaganda e de promoções - para citar apenas algumas. E não devemos nos esquecer da influência benéfica que tais atividades, profissionalizadas, terão sobre o mercado de trabalho.

fonte: www.portaldomarketing.com.br

quinta-feira, 2 de março de 2006

Como entender Marketing

Por Thiago Cabrino
mkt.marketing@bol.com.br

08/03/2002

Este artigo, tem como principal objetivo, contextualizar os conceitos que envolvem as bases mercadológicas através de sete elementos-chave, para que ao final, possamos de forma fundamentada, definir o que vêm a ser marketing e principalmente para estarmos capacitados a analisar as estratégias empregadas por inúmeras organizações e identificar as fortes incidências realizadas junto ao mercado.

Um primeiro ponto, é analisar as necessidades, desejos e demandas dos seres humanos. Em toda sua existência, o homem precisa de diferentes elementos para sobreviver, os quais são desde os mais vitais até os mais supérfluos, porém, que desenvolvem a necessidade humana em torno da satisfação básica. Os desejos são carências por satisfações específicas que atendem às necessidades. Já as demandas, são desejos por produtos/serviços determinados, respaldados pela possibilidade de aquisição. Deste modo, os profissionais de marketing estão a todo momento analisando as vontades humanas, criando um desejo através de elementos fortes e influenciadores, para em conseqüência deste trabalho, gerar uma procura em torno daquilo que foi desenvolvido.

O segundo ponto de análise está voltado ao produto. Este possui definição, como sendo algo desenvolvido para satisfazer uma necessidade ou desejo. Este produto pode ser subdividido em três níveis: bem físico (ex: restaurante: as refeições), serviço (ex.: restaurante: delivery) e uma idéia (ex.: restaurante: economia de tempo). Assim, estes três aspectos podem estar presentes em um único fator comercial, envolvendo o produto em uma fantástica gama de elementos que podem torná-lo essencial ao consumidor, ou apenas, um produto de compra sazonal. Por isso, as organizações devem estar atentas em não só vender o bem físico, mas sim os benefícios implícitos, que muitas vezes servirão de apoio no momento de decisão por parte do consumidor. As empresas que não praticam esta filosofia, podem ser classificadas como organizações que sofrem de miopia de marketing.

Como a decisão dos consumidores é dada no momento em que estes deparam-se com os produtos e/ou serviços de sua necessidade, aqueles que possuírem o maior número de elementos que os beneficiem, é que levarão a sonhada vantagem competitiva. Deste modo, elementos como valor, custo e satisfação tornam-se essenciais para qualquer prática. O valor, é a estimativa de cada produto em satisfazer o seu conjunto de necessidades. O custo, por sua vez, está envolvido diretamente com a atmosfera financeira, já que servirá como influenciador diante da satisfação dos desejos e frente a uma relação direta de custos/benefício daquilo que está sendo ofertado.

Assim sendo, os consumidores podem obter produtos de quatro maneiras diferenciadas: autoprodução. coerção, mendicância e troca, sendo nesta última que o marketing está baseado, pois este surge quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades através da troca. Este fator pode ser definido como: “o ato de obter um produto/serviço desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida”, e para que ele possa existir, cinco condições básicas devem estar presentes e atuantes: mínimo de duas pessoas envolvidas, cada parte com algo a oferecer, capacidade de comunicação e entrega, livre arbitrariedade em aceitar ou rejeitar a oferta, e por fim, capacidade para se relacionar com outra pessoa.

Com este último requisito, entramos no quinto elemento, o relacionamento. Este faz parte de uma idéia mais ampla do marketing, e merece destaque, pois engloba uma série de fatores. O Marketing de Relacionamento é a prática da construção de relações satisfatórias por um longo período entre partes-chave do processo – consumidores, fornecedores e distribuidores. Com a integração destas partes, é construída uma outra frente, denominada rede de marketing, que é formada por todos aqueles que possuem interesse em crescimento e desenvolvimento, os stakeholders. Este princípio operacional é simples: toda organização deve instituir uma boa rede de relacionamento junto aos seus stakeholders-chave e em conseqüência disso seus lucros serão bastante promissores.

Com todos estes elementos, chegamos ao ponto de analisar o mercado. Este consiste em todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Com isso, podemos definir que o tamanho de um mercado para uma organização, pode ser medido através do número de prospects existentes, os quais formarão a demanda diante daquilo que está sendo oferecido.

Devemos observar que este mercado é formado ciclicamente, pois os consumidores vendem sua força de trabalho em troca de dinheiro para pagar os bens e serviços que compram. Assim, nota-se que as economias de cada país consistem em complexos conjuntos de mercados inter-relacionados e unidos por inúmeros processos de troca, com o maior variação de clientes/consumidores.

Por fim, este conjunto de clientes pode ser classificado em consumidores potenciais, ou seja, pessoas que o profissional de marketing identifica como sendo potencialmente dispostas/habilitadas a realizar a aquisição de seus bens/serviços através de um processo de troca.

Todas as organizações praticantes do marketing, estão a todo momento monitorando o mercado em busca de novas descobertas e nichos que possibilitem sua expansão e crescimento. Este acompanhamento tem forte incidência de elementos ambientais, que englobam análises demográficas, econômicas, político-legais e socioculturais, que fornecerão elementos de forte incidência no momento de decidir qual estratégia adotar.

Assim, após entendermos todos os sete conceitos teóricos de marketing, nos tornamos capacitados para poder definir e entender exatamente o que vem a ser o marketing em sua essência:

“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros” – Philip Kotler.

segunda-feira, 13 de fevereiro de 2006

As pulgas

"Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, apenas aprimoramento".

O que lembra a história de duas pulgas.

Duas pulgas estavam conversando e então uma comentou com a outra:
- Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar. Daí nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. É por isso que existem muito mais moscas do que pulgas.

E elas contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de vôo e saíram voando.
Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:
- Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a velocidade da coçada dele. Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e levantam vôo rapidamente.E elas contrataram o serviço de consultoria de uma abelha,que lhes ensinou a técnica do chega-suga-voa. Funcionou, mas não resolveu.
A primeira pulga explicou o porquê:
- Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar muito tempo sugando. Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de aprender como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez.
E um pernilongo lhes prestou uma consultoria para incrementar o tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar. Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha:
- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica?
- Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século 21. Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento.
- E por que é que estão com cara de famintas ?
- Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?
- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia.
Era verdade. A pulguinha estava viçosa e bem alimentada. Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer:
- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma reengenharia?
- Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora.
- Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?
- Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução. E ela passou três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me deu o diagnóstico.
- E o que a lesma sugeriu fazer??

"Não mude nada. Apenas sente no cocuruto do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança".

Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente.
Muitas vezes, a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de reposicionamento.

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sexta-feira, 10 de fevereiro de 2006

Linguagem corporal nas vendas

Publiquei um artigo no post anterior abordando a importância e o peso que a linguagem corporal tem nas relações pessoais.

Fica evidente que dominar e entender os sinais que o nosso corpo transmite, assim como saber interpretar os sinais que as pessoas com que nos comunicamos também passam é extremamente importante no ato da venda.

Tão importante quanto transmitir a informação sobre o produto que estamos vendendo (comunicação verbal) é conseguirmos influenciar a decisão da outra pessoa com o uso de gestos, entonação e postura (não-verbal).

E isso torna-se mais crítico nas vendas corpo-a-corpo. Conforme cita o artigo, nesse momento o peso da linguagem não-verbal é de 65%. Apenas 35% da nossa influência se dá através das palavras.

Portanto, o profissional de vendas não pode ficar tentando adivinhar o que está acontecendo. Há diversos cursos sério na área e boa literatura bastante acessível. Entender e usar a linguagem corporal é uma das principais ferramentas do profissional de vendas de sucesso.

quarta-feira, 8 de fevereiro de 2006

A linguagem do corpo - Comunicação Não Verbal

Profa. Maria Luiza Marins Holtz

Os cientistas não-verbalistas, são estudantes do comportamento humano, que se dedicam a estudar as atuações não-verbais e os sinais dos seres humanos, através dos gestos.

Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência, "A expressão das emoções no homem e nos animais". Porém, somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas, daí sua grande influência. A partir de 1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto.

Ainda hoje, a grande maioria das pessoas ignora a existência da linguagem do corpo.

Os resultados das pesquisas mostram que o impacto total de uma mensagem é:

  • 7% Verbal (apenas palavras escritas)
  • 38% Vocal (incluindo tom de voz, inflexões e outros sons)
  • 55% Não-Verbal.(gestos e movimentos)

Numa conversa frente a frente, o impacto é:

  • 35% Verbal (palavras)
  • 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

  • O canal verbal é usado para transmitir informações
  • O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

Independente da cultura, palavras gestos e movimentos acontecem juntos.

O ser humano raramente está ciente de suas atitudes movimentos e gestos, os quais podem contar uma história, enquanto sua voz está contando outra.

ATENÇÃO:- Quando a linguagem do corpo não está de acordo com a linguagem verbal, temos a percepção da mentira.

As mulheres são, geralmente, mais perceptivas que os homens. Elas tem habilidade inata para captar e decifrar sinais não-verbais, além de possuirem olho acurado para perceber detalhes e sentir mentiras.


Fonte: MH

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quarta-feira, 25 de janeiro de 2006

Fui cobrado! E agora?


No último post falei o que penso sobre metas. Elas são extremamente importantes para o bom desempenho da equipe de vendas, trazendo motivação e uma melhor visualização dos objetivos da empresa.

As metas trazem também outro ponto que não abordei no post anterior: as cobranças! Lógico. Se há metas definidas e, principalmente, se a equipe de vendas está colaborando na sua elaboração, é necessário que a gerência ou direção da empresa fiquem de olhe e cobrem os resultados. É algo totalmente normal e natural.

Porém, muitos profissionais não entendem essa necessidade da empresa e enxergam as cobranças como algo ruim, desmotivador. Assim, adotam uma postura negativa frente aos telefonemas, e-mail's ou conversas pessoais com seus superiores quando estes cobram ou simplesmente perguntam sobre resultados. E o pior, muitos acabam contaminando todo o ambiente e também seus colegas de trabalho com essa visão negativa, reclamando da 'pressão' que estão sofrendo e encontrando desculpas para justificar seu desempenho. Esses profissionais acabam desanimando e seu resultado é prejudicado.

O objetivo das cobranças é, no entanto, bem diferente. É apenas a manutenção da motivação que as metas devem trazer ao trabalho do profissional de vendas. Assim, penso que o ideal é ter uma atitude positiva e bem-humorada frente às cobranças. Quando somos cobrados, devemos lembrar do que essa cobrança significa para mim e para a empresa, das metas de trabalho que tenho e das necessidades da empresa. Com essa visão, certamente o trabalho fica muito mais leve e mais animador.


No mundo das vendas não há espaço para pensamento negativo. Mude!

sexta-feira, 20 de janeiro de 2006

Metas

Estipular metas é algo fundamental para se alcançar resultados, pois só assim tem-se uma orientação comum e um objetivo mais tangível.

Porém definir metas não é uma tarefa simples. É preciso conhecer bem as necessidades da empresa, sua forma de trabalho e, principalmente, o mercado onde ela atua.

A definição de metas deve ser sempre realizada com a presença da equipe de vendas e com a colaboração dela. As metas devem apresentar números possíveis de serem alcançados, mas que também representem um desafio para a força de vendas. Nesse momento, a disponibilização de dados históricos do volume de vendas é fundamental. Se isso não for possível, tenha um estudo da região de trabalho e médias do setor.

Se você é empresário, acho que é fundamental incluir a equipe de vendas na hora de definir suas metas, pois isso certamente fará com que todos se sintam mais comprometidos com a superação delas e evitará descontentamentos posteriores. Logicamente, se as equipes de vendas atenderem setores ou regiões distintas, isso deve ser levado em conta e as metas devem ser ajustadas de forma individual ou por equipe.

Se você é um profissional de vendas, seja razoável e sugira metas que realmente representem um desafio para você e que garantam o resultado financeiro da empresa onde trabalha. Forçar metas baixas para ter menos trabalho não é uma atitude digna de um profissional de vendas.

Um complementação às metas de vendas pode ser feita com a definição de metas de outros valores, como porcentagem de orçamentos convertidos em pedidos, número de elogios ou número de reclamações de clientes, faltas ao trabalho, etc.

Para garantir o sucesso na definição das metas, é também necessário definir claramente premiações para o atingimento e superação delas. Mesmo que a empresa esteja passando por momentos de dificuldade, elas são fundamentais. Podem ser feitas de maneira simples, com reconhecimento institucional. Um exemplo é o quadro do 'melhor vendedor da semana/mês'. Um coisa bastante simples, mas que mexe bastante com a equipe. Um dia de folga para os donos dos melhores resultados também pode ser bastante valorizado, assim como outras diversas opções.

terça-feira, 17 de janeiro de 2006

Não complique!

Talvez um dos grandes problemas do vendedores iniciantes seja o excesso de preocupação com coisas pouco importantes. Muitos acabam fazendo do momento da venda algo complicado, cheio de firulas e procedimentos de pouco valor, que acabam por apenas complicar e dificultar a venda. As técnicas de vendas que apresentam os melhores resultados são, em geral, as mais simples, as mais limpas e livres de excessos burocráticos ou retóricos.

O mesmo também pode acontecer na hora de definir estratégias de vendas. A complicação pode acabar tornando o negócio inviável. É necessário começar de forma simples, com os recursos disponíveis e aos poucos ir incrementando as formas de trabalho. Muitos empresários acabam fechando suas portas prematuramente por buscarem logo nos primeiros dias um nível de trabalho elevado demais, que não é possível atingir sem as ferramentas adequadas (e que geralmente necessitam de grandes investimentos para serem implantadas).

Métodos e procedimentos simples reduzem enormemente custos e tornam o trabalho muito mais agradável. Não complique! Simplifique ao máximo.

segunda-feira, 16 de janeiro de 2006

Técnicas de Vendas

Uma visão de engenharia sobre avaliação de técnicas diz que a melhor técnica é a sua, desde que traga o resultado esperado e seja seguida fielmente. É claro que isso também implica em uma série de requisitos, pois uma técnica sempre tem como objetivo trazer um resultado com o melhor aproveitamento dos recursos (tempo, ferramentas, pessoas, etc).

Como vendedor sempre procurei também a melhor técnica de vendas para ser aplicada. Logo no início da busca já me deparei com dezenas de sugestões, fórmulas, técnicas revolucionárias e muito mais. Porém, com o tempo, percebi que só encontraria uma técnica realmente eficiente se primeiro definisse todos os objetivos que essa técnica deveria atingir. Pelas necessidades atuais, o objetivo da força de vendas de uma empresa não é apenas gerar receita, volume de vendas. É também isso, mas é preciso muito mais. É necessário que essa receita seja mantida e aumentada, é necessário garantir a satisfação dos clientes, garantir que os clientes voltem a comprar, trazer novos clientes para a empresa, manter os clientes informados sobre novos produtos, manter um relacionamento com eles, etc.Depois, deparei-me também com uma grande confusão feita entre técnicas de vendas e estratégia de vendas. Deve-se ter com isso um grande cuidado. As técnicas de vendas devem referir-se as vendas pessoais, contato pessoal, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente. Já as estratégias são muito mais globais, envolvem mais setores da empresa do que apenas a força de vendas. As estratégias envolvem as ações publicitárias, propaganda, direcionamento de recursos (financeiros, físicos e humanos), seleção de produtos e muito mais. Algo interessante é que apesar dessa diferença entre técnica e estratégia de vendas, é fundamental que o profissional de venda tenha total consciência da estratégia de vendas da empresa para que seja possível o sucesso na aplicação de suas técnicas. Algumas empresas tendem a manter suas estratégias como algo secreto até mesmo para a força de vendas. Confiança é imprescindível para estabelecer a ligação entre as estratégias e a forma de trabalho da equipe de vendas.

Apenas depois de fazer essa separação e definir claramente os meus objetivos como vendedor, foi possível começar a avaliar as diversas técnicas de vendas existentes e encontrar a que permitia melhor adaptação às minhas necessidades.

quarta-feira, 11 de janeiro de 2006

Atitude vendedora

Considerações rápidas...

Muitos vendedores tem todo o conhecimento e habilidade para realizar suas vendas no mais alto nível, atendendo e superando as expectativas de seus clientes e superiores. Porém a grande maioria desses profissionais não o faz em 100% das situações.

Vejo aí um grande erro. Um simples momento, apenas um cliente mal atendido, ou um contato mal sucedido acaba trazendo perdas irreparáveis.

O profissional de vendas precisa ter uma atitude vendedora permanente. Não adianta passar as informações corretas em 90% dos atendimentos e deixar a desejar no restante. Essa trinca deixada pelas pequenas falhas em pouco tempo transforma-se em uma cratera de erros, perdas e prejuízo.

Se você trabalha com vendas, com certeza já ouviu falar da proporção positiva de 1 para 3 e da proporção negativa de 1 para 10. Um cliente mau atendido, decepcionado, insatisfeito, espalha seu sentimento dentro seu círculo social para pelo menos 10 pessoas (em média). Agora se você fizer tudo certo, deixando seu cliente feliz, ele vai contar para apenas 3 pessoas. Algumas pesquisas trazem proporções ainda mais extremas.

Portanto é preciso muito cuidado. Tenha uma atitude vendedora sempre. Esteja pronto para vender todo instante, em todos os lugares!

(Obs.: aproveito para relembrar que o escrevo aqui são apenas divagações sobre o que vivo, leio e faço. Não sou o case perfeito. Longe disso. Apenas uso esse espaço para colaborar e trocar idéias com outros artistas da arte de vender e, principalmente, para organizar minhas próprias idéias e adquirir conhecimento.)
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terça-feira, 10 de janeiro de 2006

Um pouco sobre marketing - exercício mental


Durante muito tempo tentei encontrar uma definição sobre marketing que ficasse mais próxima da minha realidade. Ou pelo menos situações em que eu pudesse sentir claramente a atuação do marketing.
Marketing não é apenas vendas. Não é promoção. Não é relacionamento. Não é encantamento. É simplesmente a união disso tudo e muito mais.
Para chegar nessa percepção, que parece simples e totalmente óbvia, não é preciso muito esforço. A maior dificuldade está em aplicar esses conceitos. Por isso, sempre procurei essa forma de trazer o marketing para a minha realidade.
Livros, palestras, aulas, oficinas... Tudo isso trouxe uma carga de conhecimento muito grande, ótimas dicas para fazer o marketing por completo, ferramentas auxiliares, etc.
Porém no momento de aplicar esses conhecimentos, tudo parecia ficar muito distante e fora das possibilidades que eu ou a empresa tínhamos.

Na busca de uma solução para essa dificuldade, procurei encontrar o marketing mais próximo possível. Busquei na minha mente experiências vividas onde o marketing estava presente, momentos em que pude sentir o marketing de perto. Isso mesmo. Algo tangível, próximo de mim. Um exercício mental simples que abre portas que antes pareciam intransponíveis.

E nesses devaneios, encontrei uma série de experiências que facilitaram muito a compreensão e, principalmente, a aplicação do marketing por completo.

Procurei relembrar momentos de minha infância e já aí encontrei um contato com o marketing muito intenso.

Lembro que quando garoto, por volta dos meus seis ou sete anos de idade, meu pai sempre ia ao mesmo cabelereiro. Como a maior parte das crianças, eu sempre relutava em deixar que alguém cortasse meus cabelos. A impaciência de ficar sentado na cadeira e ter alguém mechendo em seus cabelos é torturante para uma criança. Porém, naquele salão as coisas eram diferentes. Sempre que o corte de cabelo era encerrado, as crianças recebiam das mão do generoso senhor uma ou duas balas, as vezes gomas de mascar. Aquelas guloseimas eram a salvação de muitos pais e mães. Em pouco tempo as crianças sabiam que sempre que fossem lá e se mantesse comportadas, receberiam os doces. Pois bem, isso teve um efeito tão grande, mexia tanto com as pessoas, que até hoje não vou em outro salão, a não ser lá. Não ganho mais os doces, mas aquilo fez a diferença. Muitas das crianças que, assim como eu, recebiam suas balas, hoje adultas continuam a freqüentar o mesmo lugar. Algumas já levam seus filhos...

E essa é apenas uma das muitas histórias que mostram como o marketing faz a diferença e como ele pode ser facilmente aplicado. Acho que o maior segredo é saber sentir essa simplicidade e passar ela adiante. A quantia de informações disponíveis sobre vendas, marketing de relacionamento, técnicas de vendas, e tudo mais por vezes faz parecer que é tudo muito complicado e difícil de aplicar.

Deixo aqui minha sugestão: faça também esse exercício mental. Procure lembrar, desde a sua infância, situações onde o marketing estava presente. Situações que marcaram você e por isso estão na sua memória. Faça anotações, reviva mentalmente essas situações, escreva essas histórias. Tenho certeza que o marketing vai ficar muito simples.

sábado, 7 de janeiro de 2006

Vendas consultivas

VENDAS CONSULTIVAS
Você sabe mesmo o que é isso?


João Baptista Vilhena
Diretor do MVC


Nos nossos trabalhos de treinamento e consultoria, constantemente nos deparamos com empresas usando indevidamente determinada terminologia para demonstrar sua forma de atuação no mercado. Na área de vendas está se tornando cada vez mais comum ouvir os gestores dizerem que suas equipes praticam a venda consultiva, quando na verdade o que esses vendedores continuam a fazer é a velha venda baseada em análise de necessidades ou então, o que é um pouco pior, ainda praticam a venda baseada no conhecido modelo estímulo X resposta.
Visando evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia – e, obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má fé e não por ignorância – nos propomos neste artigo a conceituar o que efetivamente é a venda consultiva.
Para facilitar o nosso trabalho – e a sua compreensão – analisemos como vem evoluindo o raciocínio e a prática comercial nos últimos anos.


1. A Venda Estímulo X Resposta


Como já tivemos a oportunidade de discutir em artigos anteriores, até um passado mais ou menos recente o mercado vivia uma situação em que a oferta era menor do que a demanda. Neste tipo de situação, a venda acontece sem grandes esforços por parte de quem detém a oferta, uma vez que existe um grande número de pessoas interessadas em comprar seus produtos e serviços.
Neste tipo de mercado, se o vendedor diz as coisas certas (estímulos), o comprador responde com atitudes de compra (respostas). Questões relacionadas à dificuldade de aceitação, ceticismo, indiferença e mesmo objeções raramente interferem no processo. Neste tipo de venda, a ênfase dá-se integralmente no produto e não nas necessidades do cliente.
Comumente os vendedores deste tipo de empresa são chamados de tiradores de pedidos, uma vez que sua aplicação dá-se, normalmente, em torno de produtos simples, que apresentem ciclos de vendas curtos e para os quais a quantidade é mais importante do que a qualidade.
Um mercado que geralmente apresenta condições para esse tipo de abordagem é o de commodities agrícolas.


2. A Venda por Análise de Necessidades


Na medida em que o consumidor passa a se deparar com um número maior de opções para satisfazer suas necessidades e desejos, é natural que passe a exigir de seus fornecedores uma atenção maior às suas demandas. Neste tipo de mercado, é comum que as organizações já tenham compreendido que não basta oferecer produtos e serviços ao mercado para que a demanda se materialize (lembre-se de que já houve uma escola econômica que defendia a idéia de que a oferta gera sua própria demanda).
Nessas empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente. A prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua necessidade ou desejo. Dessa forma, as empresas praticantes da venda por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do mercado melhor do que a concorrência. Essa preparação normalmente se dá através de investimentos significativos numa área técnica capaz de produzir soluções para “qualquer” necessidade que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se incomodará de pagar mais caro se a solução de fato lhe aprouver.
É fácil perceber que essa é uma forma passiva de lidar com o cliente. Nos preparamos e ficamos esperando que ele venha e nos conte o que quer. Depois de tê-lo ouvido é que vamos nos mobilizar para tentar oferecer uma solução ANTES da concorrência (uma vez que é óbvio que ele não se limita a contar seu problema só para nós); ou então MELHOR que a concorrência (uma vez que o sol nasceu para todos e nossos concorrentes não vão ficar parados esperando que nós nos mexamos) ou MAIS BARATA que a concorrência (o que nos empurra para programas de Cost Down).
Esta prática traz como vantagens o fato de focalizar o comprador e não o produto, implicando maior participação do cliente. Contudo, exige mais tempo para o fechamento da venda e vendedores mais competentes, com bons conhecimentos sobre o produto e como ele pode satisfazer as necessidades do cliente.


3. Venda Consultiva


A venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor, do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente.
Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Ao mostrar-se como parceiro do cliente, o vendedor desenvolve com o cliente uma relação de grande confiança e, principalmente, duradoura. Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.

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quinta-feira, 5 de janeiro de 2006

Vender

Vender é hoje uma desafio que se renova a cada novo contato com o cliente.

Por isso, o profissional de vendas, mais do que qualquer outro profissional, deve ser esperto e ágil para saber como enfrentar cada umas das inumeráveis diferentes situações como as quais ele pode vir a se deparar.

Mas para conseguir enfrentar todas as situações possíveis, ele também deve ter um conhecimento muito grande, tanto do produto/serviço negociado, do cliente, da empresa onde trabalha, como também de técnicas de vendas e de persoazão.

E é com o objetivo de trazer esses últimos dois itens (técnicas de vendas, persoazão) que criei esse espaço. Mas pretendo fazer isso de forma simples, com trocas de idéias, citações de profissionais reconhecidos, experiência própria e muita colaboração de leitores.

Sobre mim, posso dizer que cresci (fisicamente e profissionalmente) imerso em um ambiente de vendas. Sou ainda bastante jovem, mas busco intensamente sempre melhorar o meu desempenho em vendas, no seu planejamento e também a minha base de conhecimento para tal. E esse é também um dos motivos pelos quais criei esse blog. Quero aprender! Sempre mais!

De antemão já aviso que procuro colaboradores para a produção de conteúdo no blog. Quem tiver interesse entre em contato comigo: valerio_rs@hotmail.com

Grande abraço!