segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

Técnicas de Vendas - Simplificando

Em um post anterior comentei sobre a confusão das técnicas, métodos e estratégias de vendas com que todos nós, profissionais de vendas, nos deparamos ao buscarmos conhecimento e/ou aperfeiçoamento sobre as atividades dessa bela profissão.

Uma pesquisa rápida no Google com o termo 'técnica de vendas' nos coloca diante de uma infinidade de páginas, anúncios de livros, cursos, etc. Cada autor, empresa, curso, traz a sua sigla, a 'técnica definitiva para sucesso em vendas', o fim dos nossos problemas e das nossas dúvidas. Bom se fosse simples assim.

Como também comentei no post que me referi acima, devemos conhecer bem nosso produto, nossa empresa, suas estratégias e objetivos, para então podermos encontrar aquela técnica que se ajusta a essa cultura e aplica-la, sempre como nosso toque pessoal, nossa assinatura.

Apesar dessa infinidade de definições complexas, siglas e tudo mais, que tem, no fundo, o objetivo de nos treinar para não esquecermos de cumprir todas as etapas da venda e relacionamento com o cliente, podemos simplificar as coisas para não enlouquecermos em função de passos e etapas fechadas e transformarmos nosso trabalho, nossa venda, em uma atividade mecânica e fria.

Aprendi, há muito tempo, uma sequência de quatro etapas básicas para qualquer tipo de venda, contato, relacionamento, etc. Quem já trabalha com vendas com certeza verá com simplicidade esse conjunto de etapas e encontrará a necessidade de incrementa-lo para que se adapte a sua realidade. Porém, apesar de simples, ele engloba tudo que é necessário numa venda, desde que tenhamos em mente o entendimento da necessidade de sempre irmos além.

Essas quatro etapas básicas são:
- ABERTURA
- QUALIFICAÇÃO
- POSICIONAMENTO
- FECHAMENTO

Diversas técnicas de vendas usam essa mesma nomenclatura ou muito parecida, mas geralmente agregam uma série de outras etapas, muitas vezes apenas com o objetivo de de facilitar o aprendizado e a famosa 'decoreba', criando siglas como APONTE, AIDA, etc. Apesar da intenção de tornar mais fácil e mais completo o ensino, a agregação de muitas etapas pode criar uma grande confusão na mente de quem está iniciando o seu trabalho em vendas e causar grandes confusões no momento da prática, com idas e vindas entre as 'etapas', um verdadeiro desastre para o cliente que quer apenas comprar e ir pra casa.

Nas próximas postagens vou abordar separadamente cada uma dessas etapas, com muita calma.
Por enquanto, sinta-se a vontade para comentar, relatar a sua experiência com técnicas de vendas. Compartilhar é preciso.

Abraço e boas vendas!

sexta-feira, 21 de janeiro de 2011

O perfil do bom vendedor

Mário Persona é palestrante na área de vendas e marketing, escritor de diversos livros nessa área (alguns muito bons) e consultor empresarial.

Nesse vídeo/entrevista ele aborda de uma forma bem simples o perfil de um bom vendedor, as atitudes que um bom vendedor deve ter, buscar e melhorar a cada dia.

Dentre estas características, uma destacada por Mário lembra que um bom vendedor não precisa falar muito (um mito muito conhecido sobre vendedores), mas deve sim saber questionar seu cliente para fazer com que ele fale. Falando, dialogando, o cliente mostra quais são suas necessidades ou as oportunidades que temos para mostrar necessidades que até então ele não conhecia.



Assista ao vídeo, comente, participe.

Suces$o!

quinta-feira, 20 de janeiro de 2011

OS PRIMEIROS PASSOS EM VENDAS



Nunca é demais relembrar o básico das vendas!

Este vídeo, apesar de certa frieza na abordagem, mostra de forma bem didática os conceitos básicos que um bom vendedor precisa conhecer, além de ressaltar com clareza as características que todo profissional de vendas deve apresentar, sejam natas, buscadas ou aprimoradas e também aquelas que são inaceitáveis nessa profissão.

Mais que uma sessão 'remenber' para os profissionais da área, o vídeo é perfeito para quem está começando sua atividade de vendedor. Veja o vídeo, mas busque aprofundamento. Estamos aqui para lhe ajudar.

Aguardamos seus comentários.

Ótimas venda$!