segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

Técnicas de Vendas - Simplificando

Em um post anterior comentei sobre a confusão das técnicas, métodos e estratégias de vendas com que todos nós, profissionais de vendas, nos deparamos ao buscarmos conhecimento e/ou aperfeiçoamento sobre as atividades dessa bela profissão.

Uma pesquisa rápida no Google com o termo 'técnica de vendas' nos coloca diante de uma infinidade de páginas, anúncios de livros, cursos, etc. Cada autor, empresa, curso, traz a sua sigla, a 'técnica definitiva para sucesso em vendas', o fim dos nossos problemas e das nossas dúvidas. Bom se fosse simples assim.

Como também comentei no post que me referi acima, devemos conhecer bem nosso produto, nossa empresa, suas estratégias e objetivos, para então podermos encontrar aquela técnica que se ajusta a essa cultura e aplica-la, sempre como nosso toque pessoal, nossa assinatura.

Apesar dessa infinidade de definições complexas, siglas e tudo mais, que tem, no fundo, o objetivo de nos treinar para não esquecermos de cumprir todas as etapas da venda e relacionamento com o cliente, podemos simplificar as coisas para não enlouquecermos em função de passos e etapas fechadas e transformarmos nosso trabalho, nossa venda, em uma atividade mecânica e fria.

Aprendi, há muito tempo, uma sequência de quatro etapas básicas para qualquer tipo de venda, contato, relacionamento, etc. Quem já trabalha com vendas com certeza verá com simplicidade esse conjunto de etapas e encontrará a necessidade de incrementa-lo para que se adapte a sua realidade. Porém, apesar de simples, ele engloba tudo que é necessário numa venda, desde que tenhamos em mente o entendimento da necessidade de sempre irmos além.

Essas quatro etapas básicas são:
- ABERTURA
- QUALIFICAÇÃO
- POSICIONAMENTO
- FECHAMENTO

Diversas técnicas de vendas usam essa mesma nomenclatura ou muito parecida, mas geralmente agregam uma série de outras etapas, muitas vezes apenas com o objetivo de de facilitar o aprendizado e a famosa 'decoreba', criando siglas como APONTE, AIDA, etc. Apesar da intenção de tornar mais fácil e mais completo o ensino, a agregação de muitas etapas pode criar uma grande confusão na mente de quem está iniciando o seu trabalho em vendas e causar grandes confusões no momento da prática, com idas e vindas entre as 'etapas', um verdadeiro desastre para o cliente que quer apenas comprar e ir pra casa.

Nas próximas postagens vou abordar separadamente cada uma dessas etapas, com muita calma.
Por enquanto, sinta-se a vontade para comentar, relatar a sua experiência com técnicas de vendas. Compartilhar é preciso.

Abraço e boas vendas!

sexta-feira, 21 de janeiro de 2011

O perfil do bom vendedor

Mário Persona é palestrante na área de vendas e marketing, escritor de diversos livros nessa área (alguns muito bons) e consultor empresarial.

Nesse vídeo/entrevista ele aborda de uma forma bem simples o perfil de um bom vendedor, as atitudes que um bom vendedor deve ter, buscar e melhorar a cada dia.

Dentre estas características, uma destacada por Mário lembra que um bom vendedor não precisa falar muito (um mito muito conhecido sobre vendedores), mas deve sim saber questionar seu cliente para fazer com que ele fale. Falando, dialogando, o cliente mostra quais são suas necessidades ou as oportunidades que temos para mostrar necessidades que até então ele não conhecia.



Assista ao vídeo, comente, participe.

Suces$o!

quinta-feira, 20 de janeiro de 2011

OS PRIMEIROS PASSOS EM VENDAS



Nunca é demais relembrar o básico das vendas!

Este vídeo, apesar de certa frieza na abordagem, mostra de forma bem didática os conceitos básicos que um bom vendedor precisa conhecer, além de ressaltar com clareza as características que todo profissional de vendas deve apresentar, sejam natas, buscadas ou aprimoradas e também aquelas que são inaceitáveis nessa profissão.

Mais que uma sessão 'remenber' para os profissionais da área, o vídeo é perfeito para quem está começando sua atividade de vendedor. Veja o vídeo, mas busque aprofundamento. Estamos aqui para lhe ajudar.

Aguardamos seus comentários.

Ótimas venda$!

quarta-feira, 10 de fevereiro de 2010

Ênfase

Vou postar aqui uma história já antiga e muito conhecida, mas acho que vale mesmo a pena reler e parar para refletir por alguns minutos.
Diz-se que a história é verídica, porém não encontrei nenhuma referência confiável até o momento. De qualquer forma, o valor está no seu conteúdo e não em sua autenticidade.


"O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, abordou-o na rua:
- Sr. Bilac, estou precisando vender o meu sítio, que o senhor tão bem conhece. Será que o senhor poderia redigir o anúncio para o jornal?
Olavo Bilac apanhou o papel e escreveu:
‘Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo, cortada por cristalinas e marejantes águas de um ribeirão. A casa banhada pelo sol nascente oferece a sombra tranqüila das tardes, na varanda.’
Meses depois, topa o poeta com o homem e pergunta-lhe se havia vendido o sítio.
- Nem penso mais nisso – disse-lhe o homem. – Quando li o anúncio é que percebi a maravilha que tinha!"


Nessa história dois momentos chamam minha atenção.

Como lição para o dia-a-dia na atividade de vendas, podemos perceber a forma como Bilac teria descrito a propriedade, dando ênfase a suas características mais positivas e interessantes aos possíveis compradores, mas características que possivelmente o próprio vendedor não havia conseguido reconhecer ou que simplesmente não eram as que ele esperava de sua propriedade. Trabalhando em vendas, devemos ter consciência e tranqüilidade com essa situação, devemos explorar o que temos de mais positivo no produto ou serviço que está sendo negociado, mas também é nosso compromisso e desafio saber o que é positivo e interessante para cada cliente. Cada pessoa, família ou empresa terá necessidades e expectativas diferentes de um mesmo produto, sendo necessário ressaltar o que há de favorável nesse produto e que pode atender a essas expectativas peculiares. De nada adianta passarmos horas explicando a enorme utilidade e funcionalidade de uma característica que simplesmente não gera nenhum interesse no cliente. Assim, faz parte do dever de um vendedor conhecer seu produto/serviço de forma aprofundada, para que possa então explorar no momento da negociação as características que realmente interessam ao seu cliente.

No fechamento do episódio do sítio, podemos perceber que o seu proprietário, ao ler o anúncio preparado por Bilac, passa novamente a valorizar aquilo de que desejava se desfazer. A lição também é antiga. Muitas vezes temos algo maravilhoso conosco, mas não conseguimos enxergar as coisas boas naquilo que possuímos. Acaba sendo necessário que alguém de fora, com outra visão, nos mostre tudo que nossa casa tem de bom, como nosso trabalho é gratificante ou como tantas outras coisas tem enorme valor, embora pra nós passem despercebidas. Sei que temos consciência disso e que as vezes parece difícil enxergar essas tantas coisas boas. Mas, por vezes precisamos sim parar, refletir e tentar exercer outra visão sobre aquilo que temos e vivemos, buscando justamente encontrar e valorizar o lado bom das coisas, das pessoas e dos acontecimentos.

Abraço e suce$$o a todos!

sexta-feira, 5 de fevereiro de 2010

RH EM AÇÃO - Técnicas de Vendas

Vídeo interessante mostrando o que se espera e o que se busca em um vendedor. Vale a pena dar uma olhada.

Sucesso a todos e ótima$ venda$!!

terça-feira, 1 de abril de 2008

Colaboração

Olá leitores!

O blog ficou sem postagens por um bom tempo, mas nem por isso esteve abandonado.
Nesse período de inatividade dos administradores do blog as visitas não se interromperam e inclusive, em alguns meses, foram superiores a média do período de atividade normal.

Estive realmente bastante afastado do blog por diversas alterações na minha vida e na minha rotina. Esse afastamento deve ter contaminado também os demais participantes autorizados a postar e assim ficamos esse tempão todo sem novas postagens.

Agora, com a rotina um pouco mais organizada e com visão e ideais renovados pretendo postar novamente alguns textos que ajudem e incentivem a todos nós vendedores.

Para isso, reforço que qualquer sugestão é sempre bem-vinda. Idéias, textos próprios ou não, sugestões de assuntos a serem abordados... Qualquer ajuda pode ser enviada por e-mail e com certeza responderei em seguida.

Por fim, agradeço aquelas pessoas que durante esse último ano visitaram o blog, comentaram, mandaram e-mail com incentivos para que as postagens continuassem e com sugestões diversas! Agradeço de coração!

Grande abraço e até logo!

sexta-feira, 3 de agosto de 2007

Peixe Fresco

Aí vai um texto, já bastante conhecido, mas muito interessante.
Vale a pena ler... ou reler!!
Abracos!!!


Os japoneses sempre adoraram peixe fresco. Porém, as águas perto do Japão não produzem muitos peixes há décadas. Assim, para alimentar a sua população, os japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e começaram a pescar mais longe do que nunca.
Quanto mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que alguns dias, o peixe já não era mais fresco. E os japoneses não gostaram do gosto destes peixes.
Para resolver este problema, as empresas de pesca instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e ficassem em alto mar por muito mais tempo.
Os japoneses conseguiram notar a diferença entre peixe fresco e peixe congelado e, é claro, eles não gostaram do peixe congelado. Entretanto, o peixe congelado tornou os preços mais baixos.
Então, as empresas de pesca instalaram tanques de peixe nos navios pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses peixes nos tanques, como "sardinhas". Depois de certo tempo, pela falta de espaço, eles paravam de se debater e não se moviam mais. Eles chegavam vivos, porém cansados e abatidos.
Infelizmente, os japoneses ainda podiam notar a diferença do gosto. Por não se mexerem por dias, os peixes perdiam o gosto de frescor. Os consumidores japoneses preferiam o gosto de peixe fresco e não o gosto de peixe apático.
Como os japoneses resolveram este problema? Como eles conseguiram trazer ao Japão peixes com gosto de puro frescor?
Se você estivesse dando consultoria para a empresa de pesca, o que você recomendaria?
Antes da resposta, leia o que vem abaixo:
Quando as pessoas atingem seus objetivos - tais como: quando encontram uma namorada maravilhosa, quando começam com sucesso numa empresa nova, quando pagam todas as suas dívidas, ou o que quer que seja, elas podem perder as suas paixões.
Elas podem começar a pensar que não precisam mais trabalhar tanto, então, relaxam. Elas passam pelo mesmo problema dos ganhadores de loteria, que gastam todo seu dinheiro, o mesmo problema de herdeiros, que nunca crescem, e de donas-de-casa, entediadas, que ficam dependentes de remédios de tarja preta.
Para esses problemas, inclusive no caso dos peixes dos japoneses, a solução é bem simples..
L. Ron Hubbard observou, no começo dos anos 50:
"O homem progride, estranhamente, somente perante a um ambiente desafiador".
Quanto mais inteligente, persistente e competitivo você é, mais você gosta de um bom problema.
Se seus desafios estão de um tamanho correto e você consegue, passo a passo, conquistar esses desafios, você fica muito feliz.
Você pensa em seus desafios e se sente com mais energia.
Você fica excitado e com vontade de tentar novas soluções.
Você se diverte.
Você fica vivo!
Para conservar o gosto de peixe fresco, as empresas de pesca japonesas ainda colocam os peixes dentro de tanques, nos seus barcos.
Mas, eles também adicionam um pequeno tubarão em cada tanque. O tubarão come alguns peixes, mas a maioria dos peixes chega "muito vivo". E fresco no desembarque. Tudo porque os peixes são desafiados, lá nos tanques.
Portanto, como norma de vida, ao invés de evitar desafios, pule dentro deles.
Massacre-os.
Curta o jogo.
Se seus desafios são muito grandes e numerosos, não desista, se reorganize!
Busque mais determinação, mais conhecimento e mais ajuda.
Se você alcançou seus objetivos, coloque objetivos maiores.
Uma vez que suas necessidades pessoais ou familiares forem atingidas, vá ao encontro dos objetivos do seu grupo, da sociedade e, até mesmo, da humanidade.
Crie seu sucesso pessoal e não se acomode nele.
Você tem recursos, habilidades e destrezas para fazer a diferença.
"Ponha um tubarão no seu tanque e veja quão longe você realmente pode chegar".