Uma visão de engenharia sobre avaliação de técnicas diz que a melhor técnica é a sua, desde que traga o resultado esperado e seja seguida fielmente. É claro que isso também implica em uma série de requisitos, pois uma técnica sempre tem como objetivo trazer um resultado com o melhor aproveitamento dos recursos (tempo, ferramentas, pessoas, etc).
Como vendedor sempre procurei também a melhor técnica de vendas para ser aplicada. Logo no início da busca já me deparei com dezenas de sugestões, fórmulas, técnicas revolucionárias e muito mais. Porém, com o tempo, percebi que só encontraria uma técnica realmente eficiente se primeiro definisse todos os objetivos que essa técnica deveria atingir. Pelas necessidades atuais, o objetivo da força de vendas de uma empresa não é apenas gerar receita, volume de vendas. É também isso, mas é preciso muito mais. É necessário que essa receita seja mantida e aumentada, é necessário garantir a satisfação dos clientes, garantir que os clientes voltem a comprar, trazer novos clientes para a empresa, manter os clientes informados sobre novos produtos, manter um relacionamento com eles, etc.Depois, deparei-me também com uma grande confusão feita entre técnicas de vendas e estratégia de vendas. Deve-se ter com isso um grande cuidado. As técnicas de vendas devem referir-se as vendas pessoais, contato pessoal, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente. Já as estratégias são muito mais globais, envolvem mais setores da empresa do que apenas a força de vendas. As estratégias envolvem as ações publicitárias, propaganda, direcionamento de recursos (financeiros, físicos e humanos), seleção de produtos e muito mais. Algo interessante é que apesar dessa diferença entre técnica e estratégia de vendas, é fundamental que o profissional de venda tenha total consciência da estratégia de vendas da empresa para que seja possível o sucesso na aplicação de suas técnicas. Algumas empresas tendem a manter suas estratégias como algo secreto até mesmo para a força de vendas. Confiança é imprescindível para estabelecer a ligação entre as estratégias e a forma de trabalho da equipe de vendas.
Apenas depois de fazer essa separação e definir claramente os meus objetivos como vendedor, foi possível começar a avaliar as diversas técnicas de vendas existentes e encontrar a que permitia melhor adaptação às minhas necessidades.
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