Estipular metas é algo fundamental para se alcançar resultados, pois só assim tem-se uma orientação comum e um objetivo mais tangível.
Porém definir metas não é uma tarefa simples. É preciso conhecer bem as necessidades da empresa, sua forma de trabalho e, principalmente, o mercado onde ela atua.
A definição de metas deve ser sempre realizada com a presença da equipe de vendas e com a colaboração dela. As metas devem apresentar números possíveis de serem alcançados, mas que também representem um desafio para a força de vendas. Nesse momento, a disponibilização de dados históricos do volume de vendas é fundamental. Se isso não for possível, tenha um estudo da região de trabalho e médias do setor.
Se você é empresário, acho que é fundamental incluir a equipe de vendas na hora de definir suas metas, pois isso certamente fará com que todos se sintam mais comprometidos com a superação delas e evitará descontentamentos posteriores. Logicamente, se as equipes de vendas atenderem setores ou regiões distintas, isso deve ser levado em conta e as metas devem ser ajustadas de forma individual ou por equipe.
Se você é um profissional de vendas, seja razoável e sugira metas que realmente representem um desafio para você e que garantam o resultado financeiro da empresa onde trabalha. Forçar metas baixas para ter menos trabalho não é uma atitude digna de um profissional de vendas.
Um complementação às metas de vendas pode ser feita com a definição de metas de outros valores, como porcentagem de orçamentos convertidos em pedidos, número de elogios ou número de reclamações de clientes, faltas ao trabalho, etc.
Para garantir o sucesso na definição das metas, é também necessário definir claramente premiações para o atingimento e superação delas. Mesmo que a empresa esteja passando por momentos de dificuldade, elas são fundamentais. Podem ser feitas de maneira simples, com reconhecimento institucional. Um exemplo é o quadro do 'melhor vendedor da semana/mês'. Um coisa bastante simples, mas que mexe bastante com a equipe. Um dia de folga para os donos dos melhores resultados também pode ser bastante valorizado, assim como outras diversas opções.
Um comentário:
Concordo plenamente...já trabalhei em várias empresas com diferentes tipos de gerenciamento comercial. Algumas não estipulavam metas o que deixava a equipe um tanto que "sossegada" em relação a seu trabalho, outra estipulava metas absurdas, inalcansáveis o que fazia seus profissionais ficarem completamente desincentivados e consequentemente descontentes. Estipular metas alcançáveis e acrescentar a elas uma gratificação, não só estimula o profissional como gera uma competitividade na equipe fundamental para o crescimento da empresa.
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