Técnicas de Vendas - Simplificando

Em um post anterior comentei sobre a confusão das técnicas, métodos e estratégias de vendas com que todos nós, profissionais de vendas, nos deparamos ao buscarmos conhecimento e/ou aperfeiçoamento sobre as atividades dessa bela profissão.

Uma pesquisa rápida no Google com o termo 'técnica de vendas' nos coloca diante de uma infinidade de páginas, anúncios de livros, cursos, etc. Cada autor, empresa, curso, traz a sua sigla, a 'técnica definitiva para sucesso em vendas', o fim dos nossos problemas e das nossas dúvidas. Bom se fosse simples assim.

Como também comentei no post que me referi acima, devemos conhecer bem nosso produto, nossa empresa, suas estratégias e objetivos, para então podermos encontrar aquela técnica que se ajusta a essa cultura e aplica-la, sempre como nosso toque pessoal, nossa assinatura.

Apesar dessa infinidade de definições complexas, siglas e tudo mais, que tem, no fundo, o objetivo de nos treinar para não esquecermos de cumprir todas as etapas da venda e relacionamento com o cliente, podemos simplificar as coisas para não enlouquecermos em função de passos e etapas fechadas e transformarmos nosso trabalho, nossa venda, em uma atividade mecânica e fria.

Aprendi, há muito tempo, uma sequência de quatro etapas básicas para qualquer tipo de venda, contato, relacionamento, etc. Quem já trabalha com vendas com certeza verá com simplicidade esse conjunto de etapas e encontrará a necessidade de incrementa-lo para que se adapte a sua realidade. Porém, apesar de simples, ele engloba tudo que é necessário numa venda, desde que tenhamos em mente o entendimento da necessidade de sempre irmos além.

Essas quatro etapas básicas são:
- ABERTURA
- QUALIFICAÇÃO
- POSICIONAMENTO
- FECHAMENTO

Diversas técnicas de vendas usam essa mesma nomenclatura ou muito parecida, mas geralmente agregam uma série de outras etapas, muitas vezes apenas com o objetivo de de facilitar o aprendizado e a famosa 'decoreba', criando siglas como APONTE, AIDA, etc. Apesar da intenção de tornar mais fácil e mais completo o ensino, a agregação de muitas etapas pode criar uma grande confusão na mente de quem está iniciando o seu trabalho em vendas e causar grandes confusões no momento da prática, com idas e vindas entre as 'etapas', um verdadeiro desastre para o cliente que quer apenas comprar e ir pra casa.

Nas próximas postagens vou abordar separadamente cada uma dessas etapas, com muita calma.
Por enquanto, sinta-se a vontade para comentar, relatar a sua experiência com técnicas de vendas. Compartilhar é preciso.

Abraço e boas vendas!