"Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, apenas aprimoramento".
O que lembra a história de duas pulgas.
Duas pulgas estavam conversando e então uma comentou com a outra:
- Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar. Daí nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. É por isso que existem muito mais moscas do que pulgas.
E elas contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de vôo e saíram voando.
Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:
- Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a velocidade da coçada dele. Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e levantam vôo rapidamente.E elas contrataram o serviço de consultoria de uma abelha,que lhes ensinou a técnica do chega-suga-voa. Funcionou, mas não resolveu.
A primeira pulga explicou o porquê:
- Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar muito tempo sugando. Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de aprender como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez.
E um pernilongo lhes prestou uma consultoria para incrementar o tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar. Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha:
- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica?
- Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século 21. Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento.
- E por que é que estão com cara de famintas ?
- Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?
- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia.
Era verdade. A pulguinha estava viçosa e bem alimentada. Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer:
- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma reengenharia?
- Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora.
- Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?
- Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução. E ela passou três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me deu o diagnóstico.
- E o que a lesma sugeriu fazer??
"Não mude nada. Apenas sente no cocuruto do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança".
Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente.
Muitas vezes, a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de reposicionamento.
segunda-feira, 13 de fevereiro de 2006
sexta-feira, 10 de fevereiro de 2006
Linguagem corporal nas vendas
Publiquei um artigo no post anterior abordando a importância e o peso que a linguagem corporal tem nas relações pessoais.
Fica evidente que dominar e entender os sinais que o nosso corpo transmite, assim como saber interpretar os sinais que as pessoas com que nos comunicamos também passam é extremamente importante no ato da venda.
Tão importante quanto transmitir a informação sobre o produto que estamos vendendo (comunicação verbal) é conseguirmos influenciar a decisão da outra pessoa com o uso de gestos, entonação e postura (não-verbal).
E isso torna-se mais crítico nas vendas corpo-a-corpo. Conforme cita o artigo, nesse momento o peso da linguagem não-verbal é de 65%. Apenas 35% da nossa influência se dá através das palavras.
Portanto, o profissional de vendas não pode ficar tentando adivinhar o que está acontecendo. Há diversos cursos sério na área e boa literatura bastante acessível. Entender e usar a linguagem corporal é uma das principais ferramentas do profissional de vendas de sucesso.
Fica evidente que dominar e entender os sinais que o nosso corpo transmite, assim como saber interpretar os sinais que as pessoas com que nos comunicamos também passam é extremamente importante no ato da venda.
Tão importante quanto transmitir a informação sobre o produto que estamos vendendo (comunicação verbal) é conseguirmos influenciar a decisão da outra pessoa com o uso de gestos, entonação e postura (não-verbal).
E isso torna-se mais crítico nas vendas corpo-a-corpo. Conforme cita o artigo, nesse momento o peso da linguagem não-verbal é de 65%. Apenas 35% da nossa influência se dá através das palavras.
Portanto, o profissional de vendas não pode ficar tentando adivinhar o que está acontecendo. Há diversos cursos sério na área e boa literatura bastante acessível. Entender e usar a linguagem corporal é uma das principais ferramentas do profissional de vendas de sucesso.
quarta-feira, 8 de fevereiro de 2006
A linguagem do corpo - Comunicação Não Verbal
Profa. Maria Luiza Marins Holtz
Os cientistas não-verbalistas, são estudantes do comportamento humano, que se dedicam a estudar as atuações não-verbais e os sinais dos seres humanos, através dos gestos.
Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência, "A expressão das emoções no homem e nos animais". Porém, somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas, daí sua grande influência. A partir de 1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto.
Ainda hoje, a grande maioria das pessoas ignora a existência da linguagem do corpo.
Os resultados das pesquisas mostram que o impacto total de uma mensagem é:
- 7% Verbal (apenas palavras escritas)
- 38% Vocal (incluindo tom de voz, inflexões e outros sons)
- 55% Não-Verbal.(gestos e movimentos)
Numa conversa frente a frente, o impacto é:
- 35% Verbal (palavras)
- 65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
- O canal verbal é usado para transmitir informações
- O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
Independente da cultura, palavras gestos e movimentos acontecem juntos.
O ser humano raramente está ciente de suas atitudes movimentos e gestos, os quais podem contar uma história, enquanto sua voz está contando outra.
ATENÇÃO:- Quando a linguagem do corpo não está de acordo com a linguagem verbal, temos a percepção da mentira.
As mulheres são, geralmente, mais perceptivas que os homens. Elas tem habilidade inata para captar e decifrar sinais não-verbais, além de possuirem olho acurado para perceber detalhes e sentir mentiras.
Fonte: MH
quarta-feira, 25 de janeiro de 2006
Fui cobrado! E agora?
No último post falei o que penso sobre metas. Elas são extremamente importantes para o bom desempenho da equipe de vendas, trazendo motivação e uma melhor visualização dos objetivos da empresa.
As metas trazem também outro ponto que não abordei no post anterior: as cobranças! Lógico. Se há metas definidas e, principalmente, se a equipe de vendas está colaborando na sua elaboração, é necessário que a gerência ou direção da empresa fiquem de olhe e cobrem os resultados. É algo totalmente normal e natural.
Porém, muitos profissionais não entendem essa necessidade da empresa e enxergam as cobranças como algo ruim, desmotivador. Assim, adotam uma postura negativa frente aos telefonemas, e-mail's ou conversas pessoais com seus superiores quando estes cobram ou simplesmente perguntam sobre resultados. E o pior, muitos acabam contaminando todo o ambiente e também seus colegas de trabalho com essa visão negativa, reclamando da 'pressão' que estão sofrendo e encontrando desculpas para justificar seu desempenho. Esses profissionais acabam desanimando e seu resultado é prejudicado.
O objetivo das cobranças é, no entanto, bem diferente. É apenas a manutenção da motivação que as metas devem trazer ao trabalho do profissional de vendas. Assim, penso que o ideal é ter uma atitude positiva e bem-humorada frente às cobranças. Quando somos cobrados, devemos lembrar do que essa cobrança significa para mim e para a empresa, das metas de trabalho que tenho e das necessidades da empresa. Com essa visão, certamente o trabalho fica muito mais leve e mais animador.
No mundo das vendas não há espaço para pensamento negativo. Mude!
sexta-feira, 20 de janeiro de 2006
Metas
Estipular metas é algo fundamental para se alcançar resultados, pois só assim tem-se uma orientação comum e um objetivo mais tangível.
Porém definir metas não é uma tarefa simples. É preciso conhecer bem as necessidades da empresa, sua forma de trabalho e, principalmente, o mercado onde ela atua.
A definição de metas deve ser sempre realizada com a presença da equipe de vendas e com a colaboração dela. As metas devem apresentar números possíveis de serem alcançados, mas que também representem um desafio para a força de vendas. Nesse momento, a disponibilização de dados históricos do volume de vendas é fundamental. Se isso não for possível, tenha um estudo da região de trabalho e médias do setor.
Se você é empresário, acho que é fundamental incluir a equipe de vendas na hora de definir suas metas, pois isso certamente fará com que todos se sintam mais comprometidos com a superação delas e evitará descontentamentos posteriores. Logicamente, se as equipes de vendas atenderem setores ou regiões distintas, isso deve ser levado em conta e as metas devem ser ajustadas de forma individual ou por equipe.
Se você é um profissional de vendas, seja razoável e sugira metas que realmente representem um desafio para você e que garantam o resultado financeiro da empresa onde trabalha. Forçar metas baixas para ter menos trabalho não é uma atitude digna de um profissional de vendas.
Um complementação às metas de vendas pode ser feita com a definição de metas de outros valores, como porcentagem de orçamentos convertidos em pedidos, número de elogios ou número de reclamações de clientes, faltas ao trabalho, etc.
Para garantir o sucesso na definição das metas, é também necessário definir claramente premiações para o atingimento e superação delas. Mesmo que a empresa esteja passando por momentos de dificuldade, elas são fundamentais. Podem ser feitas de maneira simples, com reconhecimento institucional. Um exemplo é o quadro do 'melhor vendedor da semana/mês'. Um coisa bastante simples, mas que mexe bastante com a equipe. Um dia de folga para os donos dos melhores resultados também pode ser bastante valorizado, assim como outras diversas opções.
Porém definir metas não é uma tarefa simples. É preciso conhecer bem as necessidades da empresa, sua forma de trabalho e, principalmente, o mercado onde ela atua.
A definição de metas deve ser sempre realizada com a presença da equipe de vendas e com a colaboração dela. As metas devem apresentar números possíveis de serem alcançados, mas que também representem um desafio para a força de vendas. Nesse momento, a disponibilização de dados históricos do volume de vendas é fundamental. Se isso não for possível, tenha um estudo da região de trabalho e médias do setor.
Se você é empresário, acho que é fundamental incluir a equipe de vendas na hora de definir suas metas, pois isso certamente fará com que todos se sintam mais comprometidos com a superação delas e evitará descontentamentos posteriores. Logicamente, se as equipes de vendas atenderem setores ou regiões distintas, isso deve ser levado em conta e as metas devem ser ajustadas de forma individual ou por equipe.
Se você é um profissional de vendas, seja razoável e sugira metas que realmente representem um desafio para você e que garantam o resultado financeiro da empresa onde trabalha. Forçar metas baixas para ter menos trabalho não é uma atitude digna de um profissional de vendas.
Um complementação às metas de vendas pode ser feita com a definição de metas de outros valores, como porcentagem de orçamentos convertidos em pedidos, número de elogios ou número de reclamações de clientes, faltas ao trabalho, etc.
Para garantir o sucesso na definição das metas, é também necessário definir claramente premiações para o atingimento e superação delas. Mesmo que a empresa esteja passando por momentos de dificuldade, elas são fundamentais. Podem ser feitas de maneira simples, com reconhecimento institucional. Um exemplo é o quadro do 'melhor vendedor da semana/mês'. Um coisa bastante simples, mas que mexe bastante com a equipe. Um dia de folga para os donos dos melhores resultados também pode ser bastante valorizado, assim como outras diversas opções.
terça-feira, 17 de janeiro de 2006
Não complique!
Talvez um dos grandes problemas do vendedores iniciantes seja o excesso de preocupação com coisas pouco importantes. Muitos acabam fazendo do momento da venda algo complicado, cheio de firulas e procedimentos de pouco valor, que acabam por apenas complicar e dificultar a venda. As técnicas de vendas que apresentam os melhores resultados são, em geral, as mais simples, as mais limpas e livres de excessos burocráticos ou retóricos.
O mesmo também pode acontecer na hora de definir estratégias de vendas. A complicação pode acabar tornando o negócio inviável. É necessário começar de forma simples, com os recursos disponíveis e aos poucos ir incrementando as formas de trabalho. Muitos empresários acabam fechando suas portas prematuramente por buscarem logo nos primeiros dias um nível de trabalho elevado demais, que não é possível atingir sem as ferramentas adequadas (e que geralmente necessitam de grandes investimentos para serem implantadas).
Métodos e procedimentos simples reduzem enormemente custos e tornam o trabalho muito mais agradável. Não complique! Simplifique ao máximo.
O mesmo também pode acontecer na hora de definir estratégias de vendas. A complicação pode acabar tornando o negócio inviável. É necessário começar de forma simples, com os recursos disponíveis e aos poucos ir incrementando as formas de trabalho. Muitos empresários acabam fechando suas portas prematuramente por buscarem logo nos primeiros dias um nível de trabalho elevado demais, que não é possível atingir sem as ferramentas adequadas (e que geralmente necessitam de grandes investimentos para serem implantadas).
Métodos e procedimentos simples reduzem enormemente custos e tornam o trabalho muito mais agradável. Não complique! Simplifique ao máximo.
segunda-feira, 16 de janeiro de 2006
Técnicas de Vendas
Uma visão de engenharia sobre avaliação de técnicas diz que a melhor técnica é a sua, desde que traga o resultado esperado e seja seguida fielmente. É claro que isso também implica em uma série de requisitos, pois uma técnica sempre tem como objetivo trazer um resultado com o melhor aproveitamento dos recursos (tempo, ferramentas, pessoas, etc).
Como vendedor sempre procurei também a melhor técnica de vendas para ser aplicada. Logo no início da busca já me deparei com dezenas de sugestões, fórmulas, técnicas revolucionárias e muito mais. Porém, com o tempo, percebi que só encontraria uma técnica realmente eficiente se primeiro definisse todos os objetivos que essa técnica deveria atingir. Pelas necessidades atuais, o objetivo da força de vendas de uma empresa não é apenas gerar receita, volume de vendas. É também isso, mas é preciso muito mais. É necessário que essa receita seja mantida e aumentada, é necessário garantir a satisfação dos clientes, garantir que os clientes voltem a comprar, trazer novos clientes para a empresa, manter os clientes informados sobre novos produtos, manter um relacionamento com eles, etc.Depois, deparei-me também com uma grande confusão feita entre técnicas de vendas e estratégia de vendas. Deve-se ter com isso um grande cuidado. As técnicas de vendas devem referir-se as vendas pessoais, contato pessoal, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente. Já as estratégias são muito mais globais, envolvem mais setores da empresa do que apenas a força de vendas. As estratégias envolvem as ações publicitárias, propaganda, direcionamento de recursos (financeiros, físicos e humanos), seleção de produtos e muito mais. Algo interessante é que apesar dessa diferença entre técnica e estratégia de vendas, é fundamental que o profissional de venda tenha total consciência da estratégia de vendas da empresa para que seja possível o sucesso na aplicação de suas técnicas. Algumas empresas tendem a manter suas estratégias como algo secreto até mesmo para a força de vendas. Confiança é imprescindível para estabelecer a ligação entre as estratégias e a forma de trabalho da equipe de vendas.
Apenas depois de fazer essa separação e definir claramente os meus objetivos como vendedor, foi possível começar a avaliar as diversas técnicas de vendas existentes e encontrar a que permitia melhor adaptação às minhas necessidades.
Como vendedor sempre procurei também a melhor técnica de vendas para ser aplicada. Logo no início da busca já me deparei com dezenas de sugestões, fórmulas, técnicas revolucionárias e muito mais. Porém, com o tempo, percebi que só encontraria uma técnica realmente eficiente se primeiro definisse todos os objetivos que essa técnica deveria atingir. Pelas necessidades atuais, o objetivo da força de vendas de uma empresa não é apenas gerar receita, volume de vendas. É também isso, mas é preciso muito mais. É necessário que essa receita seja mantida e aumentada, é necessário garantir a satisfação dos clientes, garantir que os clientes voltem a comprar, trazer novos clientes para a empresa, manter os clientes informados sobre novos produtos, manter um relacionamento com eles, etc.Depois, deparei-me também com uma grande confusão feita entre técnicas de vendas e estratégia de vendas. Deve-se ter com isso um grande cuidado. As técnicas de vendas devem referir-se as vendas pessoais, contato pessoal, seja por telefone, e-mail ou pessoalmente. Já as estratégias são muito mais globais, envolvem mais setores da empresa do que apenas a força de vendas. As estratégias envolvem as ações publicitárias, propaganda, direcionamento de recursos (financeiros, físicos e humanos), seleção de produtos e muito mais. Algo interessante é que apesar dessa diferença entre técnica e estratégia de vendas, é fundamental que o profissional de venda tenha total consciência da estratégia de vendas da empresa para que seja possível o sucesso na aplicação de suas técnicas. Algumas empresas tendem a manter suas estratégias como algo secreto até mesmo para a força de vendas. Confiança é imprescindível para estabelecer a ligação entre as estratégias e a forma de trabalho da equipe de vendas.
Apenas depois de fazer essa separação e definir claramente os meus objetivos como vendedor, foi possível começar a avaliar as diversas técnicas de vendas existentes e encontrar a que permitia melhor adaptação às minhas necessidades.
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