Ênfase

Vou postar aqui uma história já antiga e muito conhecida, mas acho que vale mesmo a pena reler e parar para refletir por alguns minutos.

Diz-se que a história é verídica, porém não encontrei nenhuma referência confiável até o momento. De qualquer forma, o valor está no seu conteúdo e não em sua autenticidade.

"O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, abordou-o na rua:

- Sr. Bilac, estou precisando vender o meu sítio, que o senhor tão bem conhece. Será que o senhor poderia redigir o anúncio para o jornal?

Olavo Bilac apanhou o papel e escreveu:

‘Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo, cortada por cristalinas e marejantes águas de um ribeirão. A casa banhada pelo sol nascente oferece a sombra tranqüila das tardes, na varanda.’

Meses depois, topa o poeta com o homem e pergunta-lhe se havia vendido o sítio.

- Nem penso mais nisso – disse-lhe o homem. – Quando li o anúncio é que percebi a maravilha que tinha!"

Nessa história dois momentos chamam minha atenção.

Como lição para o dia-a-dia na atividade de vendas, podemos perceber a forma como Bilac teria descrito a propriedade, dando ênfase a suas características mais positivas e interessantes aos possíveis compradores, mas características que possivelmente o próprio vendedor não havia conseguido reconhecer ou que simplesmente não eram as que ele esperava de sua propriedade. Trabalhando em vendas, devemos ter consciência e tranqüilidade com essa situação, devemos explorar o que temos de mais positivo no produto ou serviço que está sendo negociado, mas também é nosso compromisso e desafio saber o que é positivo e interessante para cada cliente. Cada pessoa, família ou empresa terá necessidades e expectativas diferentes de um mesmo produto, sendo necessário ressaltar o que há de favorável nesse produto e que pode atender a essas expectativas peculiares. De nada adianta passarmos horas explicando a enorme utilidade e funcionalidade de uma característica que simplesmente não gera nenhum interesse no cliente. Assim, faz parte do dever de um vendedor conhecer seu produto/serviço de forma aprofundada, para que possa então explorar no momento da negociação as características que realmente interessam ao seu cliente.

No fechamento do episódio do sítio, podemos perceber que o seu proprietário, ao ler o anúncio preparado por Bilac, passa novamente a valorizar aquilo de que desejava se desfazer. A lição também é antiga. Muitas vezes temos algo maravilhoso conosco, mas não conseguimos enxergar as coisas boas naquilo que possuímos. Acaba sendo necessário que alguém de fora, com outra visão, nos mostre tudo que nossa casa tem de bom, como nosso trabalho é gratificante ou como tantas outras coisas tem enorme valor, embora pra nós passem despercebidas. Sei que temos consciência disso e que as vezes parece difícil enxergar essas tantas coisas boas. Mas, por vezes precisamos sim parar, refletir e tentar exercer outra visão sobre aquilo que temos e vivemos, buscando justamente encontrar e valorizar o lado bom das coisas, das pessoas e dos acontecimentos.

Abraço e suce$$o a todos!

Peixe Fresco

Aí vai um texto, já bastante conhecido, mas muito interessante.

Vale a pena ler... ou reler!!

Abracos!!!

Os japoneses sempre adoraram peixe fresco. Porém, as águas perto do Japão não produzem muitos peixes há décadas. Assim, para alimentar a sua população, os japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e começaram a pescar mais longe do que nunca.
Quanto mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que alguns dias, o peixe já não era mais fresco. E os japoneses não gostaram do gosto destes peixes.
Para resolver este problema, as empresas de pesca instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e ficassem em alto mar por muito mais tempo.
Os japoneses conseguiram notar a diferença entre peixe fresco e peixe congelado e, é claro, eles não gostaram do peixe congelado. Entretanto, o peixe congelado tornou os preços mais baixos.
Então, as empresas de pesca instalaram tanques de peixe nos navios pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses peixes nos tanques, como "sardinhas". Depois de certo tempo, pela falta de espaço, eles paravam de se debater e não se moviam mais. Eles chegavam vivos, porém cansados e abatidos.
Infelizmente, os japoneses ainda podiam notar a diferença do gosto. Por não se mexerem por dias, os peixes perdiam o gosto de frescor. Os consumidores japoneses preferiam o gosto de peixe fresco e não o gosto de peixe apático.
Como os japoneses resolveram este problema? Como eles conseguiram trazer ao Japão peixes com gosto de puro frescor?
Se você estivesse dando consultoria para a empresa de pesca, o que você recomendaria?
Antes da resposta, leia o que vem abaixo:
Quando as pessoas atingem seus objetivos - tais como: quando encontram uma namorada maravilhosa, quando começam com sucesso numa empresa nova, quando pagam todas as suas dívidas, ou o que quer que seja, elas podem perder as suas paixões.
Elas podem começar a pensar que não precisam mais trabalhar tanto, então, relaxam. Elas passam pelo mesmo problema dos ganhadores de loteria, que gastam todo seu dinheiro, o mesmo problema de herdeiros, que nunca crescem, e de donas-de-casa, entediadas, que ficam dependentes de remédios de tarja preta.
Para esses problemas, inclusive no caso dos peixes dos japoneses, a solução é bem simples..
L. Ron Hubbard observou, no começo dos anos 50:
"O homem progride, estranhamente, somente perante a um ambiente desafiador".
Quanto mais inteligente, persistente e competitivo você é, mais você gosta de um bom problema.
Se seus desafios estão de um tamanho correto e você consegue, passo a passo, conquistar esses desafios, você fica muito feliz.
Você pensa em seus desafios e se sente com mais energia.
Você fica excitado e com vontade de tentar novas soluções.
Você se diverte.
Você fica vivo!
Para conservar o gosto de peixe fresco, as empresas de pesca japonesas ainda colocam os peixes dentro de tanques, nos seus barcos.
Mas, eles também adicionam um pequeno tubarão em cada tanque. O tubarão come alguns peixes, mas a maioria dos peixes chega "muito vivo". E fresco no desembarque. Tudo porque os peixes são desafiados, lá nos tanques.
Portanto, como norma de vida, ao invés de evitar desafios, pule dentro deles.
Massacre-os.
Curta o jogo.
Se seus desafios são muito grandes e numerosos, não desista, se reorganize!
Busque mais determinação, mais conhecimento e mais ajuda.
Se você alcançou seus objetivos, coloque objetivos maiores.
Uma vez que suas necessidades pessoais ou familiares forem atingidas, vá ao encontro dos objetivos do seu grupo, da sociedade e, até mesmo, da humanidade.
Crie seu sucesso pessoal e não se acomode nele.
Você tem recursos, habilidades e destrezas para fazer a diferença.
"Ponha um tubarão no seu tanque e veja quão longe você realmente pode chegar".

Causa e Efeito

"Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito."

A frase acima é de Ralph Waldo Emerson . O texto, abaixo, de Aldo Novak.

Todas as suas ações, nos próximos minutos, causarão um efeito. O universo não funciona sem a existência de causas. Tudo o que acontece, acontece por um motivo, uma razão, uma causa. Todos os resultados são “causados”. Todos acontecem por que, em algum momento no passado, algo se moveu para que tais resultados ocorressem. Alguns bons, alguns neutros e outros ruins.Para todo e qualquer efeito há uma causa, mesmo quando não conseguimos descobrir qual seja essa causa. A conexão entre causa e efeito nem sempre é clara, porque alguns efeitos acontecem muito tempo depois da causa que lhe deu origem. Mas ela sempre existe.

Por isso, quando você abandona a crença em sorte e azar, começa a enxergar uma outra dimensão da realidade, totalmente baseada na existência de causa e efeito e no conceito de que existe uma relação, mesmo que oculta e indireta, entre aquilo que cada um de nós faz e aquilo que acontece com cada um de nós. Definir as coisas boas que ocorrem em sua vida como “sorte”, e as coisas ruins como “azar” é muito confortável e tira completamente sua responsabilidade sobre seu destino. Mas há um problema: é uma ilusão perigosa, pois impede que você crie tendências conscientes em sua vida.Ao acreditar que seu destino não está em suas mãos, e sim nas mãos da sorte, ou azar, você pode relaxar demais nas suas escolhas, fazendo as coisas na base do “deixa a vida rolar”, ou acreditando que “tudo vai dar certo”.

Não é assim que a mecânica das leis físicas do universo funcionam. Se você come mais calorias do que gasta, a ação de comer em excesso vai provocar um efeito em sua circunferência abdominal e reduzir seu tempo de vida. Se você faz exercícios adequados, sua saúde melhora, sua qualidade de vida aumenta e seu tempo por aqui também. Você quer o efeito de uma vida mais longa e melhor? Então, atue nas causas. Aceitar que causa e efeito são algo real não é confortável, porque coloca em suas mãos parte da responsabilidade de fazer escolhas conscientes, pensadas e baseadas em seus valores mais profundos, de longo prazo. Note que não me refiro às grandes decisões: se você bebe refrigerante, e não água, isso vai provocar um efeito em seu corpo, ao longo dos anos. Apenas você sabe como prefere estar, lá na frente. É importante deixar uma coisa bem clara: não estou dizendo que podemos controlar o futuro.

Não podemos. Na verdade, apenas os tolos acreditam que podem controlar a vida que ainda não chegou. Essa impossibilidade de controle do futuro acontece, ironicamente, porque o futuro nunca depende apenas da sua decisão, mas sim da conexão da sua decisão com a decisão de milhares de outras pessoas do planeta. E você não pode controlar as decisões (e indecisões) do resto da humanidade. Mas, embora você não possa controlar resultados, você pode controlar tendências. Isto é, pode tomar uma série de decisões integradas que, juntas, potencializam suas chances de obter os resultados desejados em sua vida. Resultados não são controláveis, mas tendências são.

Agora, o paradoxo: para controlar tendências, tente controlar os resultados.

Eu sei que o que estou dizendo parece o oposto que disse no início, mas essa é uma situação curiosa. Para controlar as tendências, você tem que agir como se controlasse os resultados (os quais, claro, você sabe que não controla); e, quando você tenta controlar os resultados, seu foco, seu trabalho e suas ações criam tendências, que podem realmente criar os resultados desejados embora, claro, isso não seja garantido. Apenas não acredite na sorte ou no azar. Entenda que para todos os resultados existe uma causa. Crie várias causas que levem a tendência a agir em seu favor. Aconteça o que acontecer, você terá grande chance de conseguir o que busca.

Como disse Ralph Waldo Emerson "Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito”.

Aldo Novak, autor do texto, é coach & conferencista

As pulgas

"Muitas empresas caíram e caem na armadilha das mudanças drásticas de coisas que não precisam de alteração, apenas aprimoramento".

O que lembra a história de duas pulgas.

Duas pulgas estavam conversando e então uma comentou com a outra:
- Sabe qual é o nosso problema? Nós não voamos, só sabemos saltar. Daí nossa chance de sobrevivência quando somos percebidas pelo cachorro é zero. É por isso que existem muito mais moscas do que pulgas.

E elas contrataram uma mosca como consultora, entraram num programa de reengenharia de vôo e saíram voando.
Passado algum tempo, a primeira pulga falou para a outra:
- Quer saber? Voar não é o suficiente, porque ficamos grudadas ao corpo do cachorro e nosso tempo de reação é bem menor do que a velocidade da coçada dele. Temos de aprender a fazer como as abelhas, que sugam o néctar e levantam vôo rapidamente.E elas contrataram o serviço de consultoria de uma abelha,que lhes ensinou a técnica do chega-suga-voa. Funcionou, mas não resolveu.
A primeira pulga explicou o porquê:
- Nossa bolsa para armazenar sangue é pequena, por isso temos de ficar muito tempo sugando. Escapar, a gente até escapa, mas não estamos nos alimentando direito. Temos de aprender como os pernilongos fazem para se alimentar com aquela rapidez.
E um pernilongo lhes prestou uma consultoria para incrementar o tamanho do abdômen. Resolvido, mas por poucos minutos. Como tinham ficado maiores, a aproximação delas era facilmente percebida pelo cachorro, e elas eram espantadas antes mesmo de pousar. Foi aí que encontraram uma saltitante pulguinha:
- Ué, vocês estão enormes! Fizeram plástica?
- Não, reengenharia. Agora somos pulgas adaptadas aos desafios do século 21. Voamos, picamos e podemos armazenar mais alimento.
- E por que é que estão com cara de famintas ?
- Isso é temporário. Já estamos fazendo consultoria com um morcego, que vai nos ensinar a técnica do radar. E você?
- Ah, eu vou bem, obrigada. Forte e sadia.
Era verdade. A pulguinha estava viçosa e bem alimentada. Mas as pulgonas não quiseram dar a pata a torcer:
- Mas você não está preocupada com o futuro? Não pensou em uma reengenharia?
- Quem disse que não? Contratei uma lesma como consultora.
- Hã? O que as lesmas têm a ver com pulgas?
- Tudo. Eu tinha o mesmo problema que vocês duas. Mas, em vez de dizer para a lesma o que eu queria, deixei que ela avaliasse a situação e me sugerisse a melhor solução. E ela passou três dias ali, quietinha, só observando o cachorro e então ela me deu o diagnóstico.
- E o que a lesma sugeriu fazer??

"Não mude nada. Apenas sente no cocuruto do cachorro. É o único lugar que a pata dele não alcança".

Você não precisa de uma reengenharia radical para ser mais eficiente.
Muitas vezes, a GRANDE MUDANÇA é uma simples questão de reposicionamento.

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Atitude vendedora

Considerações rápidas...

Muitos vendedores tem todo o conhecimento e habilidade para realizar suas vendas no mais alto nível, atendendo e superando as expectativas de seus clientes e superiores. Porém a grande maioria desses profissionais não o faz em 100% das situações.

Vejo aí um grande erro. Um simples momento, apenas um cliente mal atendido, ou um contato mal sucedido acaba trazendo perdas irreparáveis.

O profissional de vendas precisa ter uma atitude vendedora permanente. Não adianta passar as informações corretas em 90% dos atendimentos e deixar a desejar no restante. Essa trinca deixada pelas pequenas falhas em pouco tempo transforma-se em uma cratera de erros, perdas e prejuízo.

Se você trabalha com vendas, com certeza já ouviu falar da proporção positiva de 1 para 3 e da proporção negativa de 1 para 10. Um cliente mau atendido, decepcionado, insatisfeito, espalha seu sentimento dentro seu círculo social para pelo menos 10 pessoas (em média). Agora se você fizer tudo certo, deixando seu cliente feliz, ele vai contar para apenas 3 pessoas. Algumas pesquisas trazem proporções ainda mais extremas.

Portanto é preciso muito cuidado. Tenha uma atitude vendedora sempre. Esteja pronto para vender todo instante, em todos os lugares!

(Obs.: aproveito para relembrar que o escrevo aqui são apenas divagações sobre o que vivo, leio e faço. Não sou o case perfeito. Longe disso. Apenas uso esse espaço para colaborar e trocar idéias com outros artistas da arte de vender e, principalmente, para organizar minhas próprias idéias e adquirir conhecimento.)
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