Ênfase

Vou postar aqui uma história já antiga e muito conhecida, mas acho que vale mesmo a pena reler e parar para refletir por alguns minutos.

Diz-se que a história é verídica, porém não encontrei nenhuma referência confiável até o momento. De qualquer forma, o valor está no seu conteúdo e não em sua autenticidade.

"O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, abordou-o na rua:

- Sr. Bilac, estou precisando vender o meu sítio, que o senhor tão bem conhece. Será que o senhor poderia redigir o anúncio para o jornal?

Olavo Bilac apanhou o papel e escreveu:

‘Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo, cortada por cristalinas e marejantes águas de um ribeirão. A casa banhada pelo sol nascente oferece a sombra tranqüila das tardes, na varanda.’

Meses depois, topa o poeta com o homem e pergunta-lhe se havia vendido o sítio.

- Nem penso mais nisso – disse-lhe o homem. – Quando li o anúncio é que percebi a maravilha que tinha!"

Nessa história dois momentos chamam minha atenção.

Como lição para o dia-a-dia na atividade de vendas, podemos perceber a forma como Bilac teria descrito a propriedade, dando ênfase a suas características mais positivas e interessantes aos possíveis compradores, mas características que possivelmente o próprio vendedor não havia conseguido reconhecer ou que simplesmente não eram as que ele esperava de sua propriedade. Trabalhando em vendas, devemos ter consciência e tranqüilidade com essa situação, devemos explorar o que temos de mais positivo no produto ou serviço que está sendo negociado, mas também é nosso compromisso e desafio saber o que é positivo e interessante para cada cliente. Cada pessoa, família ou empresa terá necessidades e expectativas diferentes de um mesmo produto, sendo necessário ressaltar o que há de favorável nesse produto e que pode atender a essas expectativas peculiares. De nada adianta passarmos horas explicando a enorme utilidade e funcionalidade de uma característica que simplesmente não gera nenhum interesse no cliente. Assim, faz parte do dever de um vendedor conhecer seu produto/serviço de forma aprofundada, para que possa então explorar no momento da negociação as características que realmente interessam ao seu cliente.

No fechamento do episódio do sítio, podemos perceber que o seu proprietário, ao ler o anúncio preparado por Bilac, passa novamente a valorizar aquilo de que desejava se desfazer. A lição também é antiga. Muitas vezes temos algo maravilhoso conosco, mas não conseguimos enxergar as coisas boas naquilo que possuímos. Acaba sendo necessário que alguém de fora, com outra visão, nos mostre tudo que nossa casa tem de bom, como nosso trabalho é gratificante ou como tantas outras coisas tem enorme valor, embora pra nós passem despercebidas. Sei que temos consciência disso e que as vezes parece difícil enxergar essas tantas coisas boas. Mas, por vezes precisamos sim parar, refletir e tentar exercer outra visão sobre aquilo que temos e vivemos, buscando justamente encontrar e valorizar o lado bom das coisas, das pessoas e dos acontecimentos.

Abraço e suce$$o a todos!

RH EM AÇÃO - Técnicas de Vendas

Vídeo interessante mostrando o que se espera e o que se busca em um vendedor. Vale a pena dar uma olhada.

Sucesso a todos e ótima$ venda$!!

Colaboração

Olá leitores!

O blog ficou sem postagens por um bom tempo, mas nem por isso esteve abandonado.
Nesse período de inatividade dos administradores do blog as visitas não se interromperam e inclusive, em alguns meses, foram superiores a média do período de atividade normal.

Estive realmente bastante afastado do blog por diversas alterações na minha vida e na minha rotina. Esse afastamento deve ter contaminado também os demais participantes autorizados a postar e assim ficamos esse tempão todo sem novas postagens.

Agora, com a rotina um pouco mais organizada e com visão e ideais renovados pretendo postar novamente alguns textos que ajudem e incentivem a todos nós vendedores.

Para isso, reforço que qualquer sugestão é sempre bem-vinda. Idéias, textos próprios ou não, sugestões de assuntos a serem abordados... Qualquer ajuda pode ser enviada por e-mail e com certeza responderei em seguida.

Por fim, agradeço aquelas pessoas que durante esse último ano visitaram o blog, comentaram, mandaram e-mail com incentivos para que as postagens continuassem e com sugestões diversas! Agradeço de coração!

Grande abraço e até logo!

Peixe Fresco

Aí vai um texto, já bastante conhecido, mas muito interessante.

Vale a pena ler... ou reler!!

Abracos!!!

Os japoneses sempre adoraram peixe fresco. Porém, as águas perto do Japão não produzem muitos peixes há décadas. Assim, para alimentar a sua população, os japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e começaram a pescar mais longe do que nunca.
Quanto mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que alguns dias, o peixe já não era mais fresco. E os japoneses não gostaram do gosto destes peixes.
Para resolver este problema, as empresas de pesca instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e ficassem em alto mar por muito mais tempo.
Os japoneses conseguiram notar a diferença entre peixe fresco e peixe congelado e, é claro, eles não gostaram do peixe congelado. Entretanto, o peixe congelado tornou os preços mais baixos.
Então, as empresas de pesca instalaram tanques de peixe nos navios pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses peixes nos tanques, como "sardinhas". Depois de certo tempo, pela falta de espaço, eles paravam de se debater e não se moviam mais. Eles chegavam vivos, porém cansados e abatidos.
Infelizmente, os japoneses ainda podiam notar a diferença do gosto. Por não se mexerem por dias, os peixes perdiam o gosto de frescor. Os consumidores japoneses preferiam o gosto de peixe fresco e não o gosto de peixe apático.
Como os japoneses resolveram este problema? Como eles conseguiram trazer ao Japão peixes com gosto de puro frescor?
Se você estivesse dando consultoria para a empresa de pesca, o que você recomendaria?
Antes da resposta, leia o que vem abaixo:
Quando as pessoas atingem seus objetivos - tais como: quando encontram uma namorada maravilhosa, quando começam com sucesso numa empresa nova, quando pagam todas as suas dívidas, ou o que quer que seja, elas podem perder as suas paixões.
Elas podem começar a pensar que não precisam mais trabalhar tanto, então, relaxam. Elas passam pelo mesmo problema dos ganhadores de loteria, que gastam todo seu dinheiro, o mesmo problema de herdeiros, que nunca crescem, e de donas-de-casa, entediadas, que ficam dependentes de remédios de tarja preta.
Para esses problemas, inclusive no caso dos peixes dos japoneses, a solução é bem simples..
L. Ron Hubbard observou, no começo dos anos 50:
"O homem progride, estranhamente, somente perante a um ambiente desafiador".
Quanto mais inteligente, persistente e competitivo você é, mais você gosta de um bom problema.
Se seus desafios estão de um tamanho correto e você consegue, passo a passo, conquistar esses desafios, você fica muito feliz.
Você pensa em seus desafios e se sente com mais energia.
Você fica excitado e com vontade de tentar novas soluções.
Você se diverte.
Você fica vivo!
Para conservar o gosto de peixe fresco, as empresas de pesca japonesas ainda colocam os peixes dentro de tanques, nos seus barcos.
Mas, eles também adicionam um pequeno tubarão em cada tanque. O tubarão come alguns peixes, mas a maioria dos peixes chega "muito vivo". E fresco no desembarque. Tudo porque os peixes são desafiados, lá nos tanques.
Portanto, como norma de vida, ao invés de evitar desafios, pule dentro deles.
Massacre-os.
Curta o jogo.
Se seus desafios são muito grandes e numerosos, não desista, se reorganize!
Busque mais determinação, mais conhecimento e mais ajuda.
Se você alcançou seus objetivos, coloque objetivos maiores.
Uma vez que suas necessidades pessoais ou familiares forem atingidas, vá ao encontro dos objetivos do seu grupo, da sociedade e, até mesmo, da humanidade.
Crie seu sucesso pessoal e não se acomode nele.
Você tem recursos, habilidades e destrezas para fazer a diferença.
"Ponha um tubarão no seu tanque e veja quão longe você realmente pode chegar".

Causa e Efeito

"Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito."

A frase acima é de Ralph Waldo Emerson . O texto, abaixo, de Aldo Novak.

Todas as suas ações, nos próximos minutos, causarão um efeito. O universo não funciona sem a existência de causas. Tudo o que acontece, acontece por um motivo, uma razão, uma causa. Todos os resultados são “causados”. Todos acontecem por que, em algum momento no passado, algo se moveu para que tais resultados ocorressem. Alguns bons, alguns neutros e outros ruins.Para todo e qualquer efeito há uma causa, mesmo quando não conseguimos descobrir qual seja essa causa. A conexão entre causa e efeito nem sempre é clara, porque alguns efeitos acontecem muito tempo depois da causa que lhe deu origem. Mas ela sempre existe.

Por isso, quando você abandona a crença em sorte e azar, começa a enxergar uma outra dimensão da realidade, totalmente baseada na existência de causa e efeito e no conceito de que existe uma relação, mesmo que oculta e indireta, entre aquilo que cada um de nós faz e aquilo que acontece com cada um de nós. Definir as coisas boas que ocorrem em sua vida como “sorte”, e as coisas ruins como “azar” é muito confortável e tira completamente sua responsabilidade sobre seu destino. Mas há um problema: é uma ilusão perigosa, pois impede que você crie tendências conscientes em sua vida.Ao acreditar que seu destino não está em suas mãos, e sim nas mãos da sorte, ou azar, você pode relaxar demais nas suas escolhas, fazendo as coisas na base do “deixa a vida rolar”, ou acreditando que “tudo vai dar certo”.

Não é assim que a mecânica das leis físicas do universo funcionam. Se você come mais calorias do que gasta, a ação de comer em excesso vai provocar um efeito em sua circunferência abdominal e reduzir seu tempo de vida. Se você faz exercícios adequados, sua saúde melhora, sua qualidade de vida aumenta e seu tempo por aqui também. Você quer o efeito de uma vida mais longa e melhor? Então, atue nas causas. Aceitar que causa e efeito são algo real não é confortável, porque coloca em suas mãos parte da responsabilidade de fazer escolhas conscientes, pensadas e baseadas em seus valores mais profundos, de longo prazo. Note que não me refiro às grandes decisões: se você bebe refrigerante, e não água, isso vai provocar um efeito em seu corpo, ao longo dos anos. Apenas você sabe como prefere estar, lá na frente. É importante deixar uma coisa bem clara: não estou dizendo que podemos controlar o futuro.

Não podemos. Na verdade, apenas os tolos acreditam que podem controlar a vida que ainda não chegou. Essa impossibilidade de controle do futuro acontece, ironicamente, porque o futuro nunca depende apenas da sua decisão, mas sim da conexão da sua decisão com a decisão de milhares de outras pessoas do planeta. E você não pode controlar as decisões (e indecisões) do resto da humanidade. Mas, embora você não possa controlar resultados, você pode controlar tendências. Isto é, pode tomar uma série de decisões integradas que, juntas, potencializam suas chances de obter os resultados desejados em sua vida. Resultados não são controláveis, mas tendências são.

Agora, o paradoxo: para controlar tendências, tente controlar os resultados.

Eu sei que o que estou dizendo parece o oposto que disse no início, mas essa é uma situação curiosa. Para controlar as tendências, você tem que agir como se controlasse os resultados (os quais, claro, você sabe que não controla); e, quando você tenta controlar os resultados, seu foco, seu trabalho e suas ações criam tendências, que podem realmente criar os resultados desejados embora, claro, isso não seja garantido. Apenas não acredite na sorte ou no azar. Entenda que para todos os resultados existe uma causa. Crie várias causas que levem a tendência a agir em seu favor. Aconteça o que acontecer, você terá grande chance de conseguir o que busca.

Como disse Ralph Waldo Emerson "Os tolos acreditam em sorte. Os fortes, em causa e efeito”.

Aldo Novak, autor do texto, é coach & conferencista

Cultura e Marketing

Por J. Roberto Whitaker Penteado

Um poeta português, Mário Sá Carneiro, em abril de 1916, suicidou-se num quarto de hotel. Tinha 26 anos e era amigo querido de Fernando Pessoa, a quem dedicou poemas e uma volumosa correspondência. Literatura e troca de afeto ocupam boa parte dessas cartas, mas o segundo assunto mais freqüente é dinheiro. Ou melhor, a falta de dinheiro. Essa correspondência, que ocupa 2 volumes, lembra outra editada pelo musicólogo Alfred Einstein, de outro artista morto aos 34 anos: Wolfgang Amadeus Mozart. O assunto dominante das suas cartas, principalmente as últimas, é também a falta de dinheiro, que o leva a apelos desesperados aos companheiros de loja maçônica para que lhe emprestem alguns ducados. O assunto é dominante, também, nas cartas de Vicent Van Gogh ao irmão Theo, que fingia ter vendido algumas telas, mas mandava ao artista dinheiro do próprio bolso.

Se pudessem desfrutar hoje, dos direitos de suas obras, Wolfgang moraria num castelo maior que o do bispo de Salzburg, Van Gogh teria a melhor mansão da Côte d¹Azur com uma mera fração do valor dos seus quadros e o próprio Sá Carneiro haveria de comprar uma bela quinta, perto de Sintra. A defasagem entre a criação artística e o seu reconhecimento pelo público é uma constante na história. O aumento da população e o desenvolvimento das comunicações trouxeram relativa prosperidade a uma ínfima parcela dos artistas contemporâneos. Mas a Arte ainda é - de todas as profissões - a de recompensa mais incerta. Poucos artistas podem viver de sua arte. Quem está disposto a dar meros 50 dólares por um quadro de um artista desconhecido? Ainda que a obra de arte consagrada seja um produto de consumo dos mais cobiçados, os meandros que percorre desde a criação até a chegada ao consumidor final, que pode ocorrer séculos mais tarde, tornam complicada a equação de sobrevivência do artista. Daí a importância da relação entre arte/cultura e mercado.

O que é cultura? Uma pesquisa feita por dois professores norte-americanos chegou a levantar 164 definições diferentes para cultura. A origem da palavra não ajuda. Em latim, "cultura" referia-se ao cultivo do solo. Há semelhanças e confusão entre as idéias aparentadas de cultura e de civilização e geram-se intrincadas polêmicas e mal-entendidos. Broa de milho é cultura? É cultura o jogo do bicho? Candomblé? E o esporte? É possível que a contribuição do especialista em marketing possa trazer benefícios à cultura, no campo da arte especificamente. Mas não existe uma "coisa" chamada marketing cultural. Pode haver, de um lado, o marketing de uma empresa ou instituição, que se utiliza de elementos culturais, como veículo de divulgação; e, de outro, o marketing praticado pelas entidades e instituições culturais para vender o seu produto ou o seu negócio cultural. Na primeira modalidade, uma empresa pode financiar uma parte ou todas as despesas de uma orquestra sinfônica e a divulgação desse patrocínio contribuirá para a melhoria de sua imagem como empresa-cidadã. No caso da orquestra sinfônica, a iniciativa da empresa seria recebida com simpatia pelos amantes de música clássica, que podem ser, eventualmente, consumidores dos produtos ou serviços oferecidos por ela. No segundo caso, um teatro poderá recorrer aos instrumentos estratégicos de marketing: seleção de uma peça atraente (produto), determinação de preços promocionalmente altos ou baixos (de acordo com o público-alvo), venda estimulada das entradas (distribuição) e anúncios através da mídia (comunicação), para atuar de forma lucrativa. Essa instituição cultural (com ou sem fins lucrativos) estaria praticando corretamente o seu próprio marketing.

A primeira dessas atividades encontra-se em alta. A segunda ainda é relativamente incipiente, mas está crescendo. E não só no Brasil, mas em todo o mundo, pois os Estados dispõem de verbas cada vez mais reduzidas para garantir a sobrevivência da cultura e das artes. São tendências promissoras que encerram oportunidades de negócios para uma variedade de empresas: industriais, comerciais, as empresas e instituições culturais, os veículos de comunicação e as agências de propaganda e de promoções - para citar apenas algumas. E não devemos nos esquecer da influência benéfica que tais atividades, profissionalizadas, terão sobre o mercado de trabalho.

fonte: www.portaldomarketing.com.br

Como entender Marketing

Por Thiago Cabrino
mkt.marketing@bol.com.br
08/03/2002

Este artigo, tem como principal objetivo, contextualizar os conceitos que envolvem as bases mercadológicas através de sete elementos-chave, para que ao final, possamos de forma fundamentada, definir o que vêm a ser marketing e principalmente para estarmos capacitados a analisar as estratégias empregadas por inúmeras organizações e identificar as fortes incidências realizadas junto ao mercado.

Um primeiro ponto, é analisar as necessidades, desejos e demandas dos seres humanos. Em toda sua existência, o homem precisa de diferentes elementos para sobreviver, os quais são desde os mais vitais até os mais supérfluos, porém, que desenvolvem a necessidade humana em torno da satisfação básica. Os desejos são carências por satisfações específicas que atendem às necessidades. Já as demandas, são desejos por produtos/serviços determinados, respaldados pela possibilidade de aquisição. Deste modo, os profissionais de marketing estão a todo momento analisando as vontades humanas, criando um desejo através de elementos fortes e influenciadores, para em conseqüência deste trabalho, gerar uma procura em torno daquilo que foi desenvolvido.

O segundo ponto de análise está voltado ao produto. Este possui definição, como sendo algo desenvolvido para satisfazer uma necessidade ou desejo. Este produto pode ser subdividido em três níveis: bem físico (ex: restaurante: as refeições), serviço (ex.: restaurante: delivery) e uma idéia (ex.: restaurante: economia de tempo). Assim, estes três aspectos podem estar presentes em um único fator comercial, envolvendo o produto em uma fantástica gama de elementos que podem torná-lo essencial ao consumidor, ou apenas, um produto de compra sazonal. Por isso, as organizações devem estar atentas em não só vender o bem físico, mas sim os benefícios implícitos, que muitas vezes servirão de apoio no momento de decisão por parte do consumidor. As empresas que não praticam esta filosofia, podem ser classificadas como organizações que sofrem de miopia de marketing.

Como a decisão dos consumidores é dada no momento em que estes deparam-se com os produtos e/ou serviços de sua necessidade, aqueles que possuírem o maior número de elementos que os beneficiem, é que levarão a sonhada vantagem competitiva. Deste modo, elementos como valor, custo e satisfação tornam-se essenciais para qualquer prática. O valor, é a estimativa de cada produto em satisfazer o seu conjunto de necessidades. O custo, por sua vez, está envolvido diretamente com a atmosfera financeira, já que servirá como influenciador diante da satisfação dos desejos e frente a uma relação direta de custos/benefício daquilo que está sendo ofertado.

Assim sendo, os consumidores podem obter produtos de quatro maneiras diferenciadas: autoprodução. coerção, mendicância e troca, sendo nesta última que o marketing está baseado, pois este surge quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades através da troca. Este fator pode ser definido como: “o ato de obter um produto/serviço desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida”, e para que ele possa existir, cinco condições básicas devem estar presentes e atuantes: mínimo de duas pessoas envolvidas, cada parte com algo a oferecer, capacidade de comunicação e entrega, livre arbitrariedade em aceitar ou rejeitar a oferta, e por fim, capacidade para se relacionar com outra pessoa.

Com este último requisito, entramos no quinto elemento, o relacionamento. Este faz parte de uma idéia mais ampla do marketing, e merece destaque, pois engloba uma série de fatores. O Marketing de Relacionamento é a prática da construção de relações satisfatórias por um longo período entre partes-chave do processo – consumidores, fornecedores e distribuidores. Com a integração destas partes, é construída uma outra frente, denominada rede de marketing, que é formada por todos aqueles que possuem interesse em crescimento e desenvolvimento, os stakeholders. Este princípio operacional é simples: toda organização deve instituir uma boa rede de relacionamento junto aos seus stakeholders-chave e em conseqüência disso seus lucros serão bastante promissores.

Com todos estes elementos, chegamos ao ponto de analisar o mercado. Este consiste em todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Com isso, podemos definir que o tamanho de um mercado para uma organização, pode ser medido através do número de prospects existentes, os quais formarão a demanda diante daquilo que está sendo oferecido.

Devemos observar que este mercado é formado ciclicamente, pois os consumidores vendem sua força de trabalho em troca de dinheiro para pagar os bens e serviços que compram. Assim, nota-se que as economias de cada país consistem em complexos conjuntos de mercados inter-relacionados e unidos por inúmeros processos de troca, com o maior variação de clientes/consumidores.

Por fim, este conjunto de clientes pode ser classificado em consumidores potenciais, ou seja, pessoas que o profissional de marketing identifica como sendo potencialmente dispostas/habilitadas a realizar a aquisição de seus bens/serviços através de um processo de troca.

Todas as organizações praticantes do marketing, estão a todo momento monitorando o mercado em busca de novas descobertas e nichos que possibilitem sua expansão e crescimento. Este acompanhamento tem forte incidência de elementos ambientais, que englobam análises demográficas, econômicas, político-legais e socioculturais, que fornecerão elementos de forte incidência no momento de decidir qual estratégia adotar.

Assim, após entendermos todos os sete conceitos teóricos de marketing, nos tornamos capacitados para poder definir e entender exatamente o que vem a ser o marketing em sua essência:

“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros” – Philip Kotler.